销售管控模式(陈凯文)中华讲师网.docVIP

《销售管控模式》课程方案 第一部分 课程优势 帮助企业完成组织架构规划； 帮助企业完成战略目标设定； 帮助企业完成管理流程设计； 帮助企业提升组织管理效率； 帮助企业实现人才优化培养； 第二部分 课程介绍 课程版本 基本版：引用行业经典案例； 高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道； 培训课时 两天 培训对象 企业总裁、总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。 第三部分 课程大纲 第一节 关于销售组织系统 组织规划是实现企业战略目标的保障 组织系统的意义 1、组织是实现企业目标的平台； 2、组织是达成目标的有力保障； 3、组织是吸引人才的强力磁场； 4、组织是前进方向的导航； 5、组织是指挥作战的中枢； 二、组织系统模块功能 1、行政系统。决策中心。为达成组织系统的既定目标，制定有效的战略方向，并将战略目标有效分解，审核和评估相关战术和策略。 2、人力系统。人力招兵买马。为达成组织的战略目标提供人才的招聘、选拔、培养、使用、考核、激励，提供支持。 3、财务系统。提供粮草军饷。为达成组织的战略目标提供资金支持，并起到显示器、监示器、预警器、制动器的作用。 4、研发系统。研发武器弹药。为达成组织的战略目标，实现武器的研发、升级，制造有竞争力的产品。 5、销售系统。销售带兵征战。为达成组织的战略目标，按销售区域将产品送达指定区域，摆上货架，分级指挥，严格执行总部销售政策。 6、市场系统。市场出谋划策划。为达成组织的战略目标，根据区域市场的差异化，制定有效的战略、战术方针和政策，保证每一场战役的胜利。 组织设计的原则 1、围绕目标。组织设计要紧密围绕组织的战略目标的达。 2、精简高效。组织优化的目标是提高工作效率和工作质量。 3、重点突出。组织中的其它部门都是围绕着核心部门服务。 4、市场差异。根据市场的战略目标，不同的市场对人员配置的标准要求不同。 5、职级差别。制定合理的职务，职等梯级，有利于权利和义务的界定；合理的职等梯队，有利于人才的培养和留住核心团队。 6、灵活有效。在市场划分中，除了遵照通常的原则，还要灵活运用。对于销量或潜力很大的市场可以重点扶持，重点培育。 组织设计常犯的错误 1、照抄照搬。很多企业的组织设计非常相近，不结合公司规模，发展阶段或者公司战略目标。 2、功能失效。很多公司形式上设置了相关部门，但是从功能上来讲并没有发挥该部门的作用或者是核心作用。 3、各自为阵。组织的本义是建立强大的协作战斗能力。但是当公司部门设置较多的时候，出现沟通不顺畅，各自为阵，不是为组织的目标服务，而是为部门自己的目标服务。 4、上下不通。上下信息不通畅，信息在传递的过程中往往被打折扣，上级传达不清楚，下级执行没力度。 第二节 销售部整体概述 一、销售部工作理念 1、品牌销售部的使命和目标。 2、品牌销售部的宗旨。 3、品牌销售部员工共同的价值观。 4、品牌销售部人员工作遵循的原则。  (1)、No data,no talk  用数据事实讲话 (2)、Result-oriented  一切从结果着想 (3)、Clear OGSM  思维清晰和行动果断 (4)、ENS-easy nest step  为对方考虑容易的下一步 (5)、Initiative and Innovative  积极主动并勇于创新 (6)、Reasonable expenses  注重开源节流 二、销售部整体架构为“3+3”模式： 3大硬件： SLT（销售领导小组） SSG（销售部秘书组） FSF（实地销售队伍） 3大软件： TSD（品牌销售模式） SOS（销售部操作系统） PAE（计划与评估体系） 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一个人三个部分的有机组合： SLT代表——头部； SSG代表——脖颈； FSF代表——身躯； 3大软件好比这个人前进的道路： TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式；而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 三、全国市场划分 第三节 销售部组织与人员职责 一、SLT组织 （一） SLT角色 （二） SLT职责 （三） SLT工作制度 （四） SLT人员分工及职责 二、SSG组织 （一）、SSG角色 （二）、SSG职责 （三）、SSG工作制度 （四）、SSG人员分工及职责 三、FSF组织 （一）、FSF角色 （二）、FSF职责 （三）、FSF工作评估标准 四、市场经理 1、市场经理角色  2、市场经理职责 3、市场经理工作评估标准 五、区域经理 1、