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面对众多竞争对手，如何做到客户心中印象最深刻的医疗器械销售人员，销售人员在客户心中的印象是前提条件，争取获得客户的重视是成交的关键，也是后续工作必不可少的铺垫。销售员如何才能获得客户的足够重视，从而脱颖而出更多的促成成交呢？通过医疗器械销售实践，我从以下几个方面来谈谈我的看法。一、?? 给客户留下深刻印象开场白销售是一门很深的艺术，千万种人可以做出千万种模式，但始终不能脱离基本的模式，只有拉近了与客户之间的距离，才能有更大的机会成交。向客户推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户，如果客户对自己的印象特别不好的话，这种不良的印象将会对整个销售过程产生严重的阻碍。在电话营销中，我们没有与客户面对面，前30秒要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的定格；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价我们，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。??????? 开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求我们销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有深刻的了解和认知，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品用处和效益的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，同样在医疗器械的销售过程中，有些客户关心的是仪器的功效，有些关心的产品的炒作效应，有些关注的是产品的外观，而有些关注的是产品的价位。因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。??????? 那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：1、提及客户现在可能最关心的问题：问问客户产品使用是否正常，有没有出现什么故障，近期我们公司推出了新的产品，方便咱们医院进行市场宣传和推广，我们的积分政策，出国出境考察活动等等；2、谈到客户熟悉的第三方：如同行业的发展动态，当地标杆性医院的营销推广策略等；3、赞美对方：如医院的耗材量使用大，夸奖医院领导经营管理有方，在同行当中能脱颖而出，成为其他医院效仿的楷模；4、提起他的竞争对手：我们刚刚和某某医院有过合作，他们认为我们这个新的产品效果非常好，收费方面也好操作，容易吸引患者；5、用数据来引起客户的兴趣和注意力：通过增加设备，可以使您提升50%的病患流量，从而每个月增加二十万的净利润等等；6、给客户提供省钱的方法：我觉得这个设备能给咱们医院增加效率，减少医生和护士的数量，提高治疗的时效，节省医院的成本。??????? 在电话销售过程当中，需要注意以下几点。1、自如面对客户。声音轻松自如，不能紧张吞吐。2、饱满的热情，积极的态度。电话销售和面对面与客户交谈相比，神情方面有所差异。所以，在语言编辑，内容，辞令方面就要下一番苦功夫。只有打动别人，才能让别人静下来听你说。讲个乔吉拉得的故事。乔吉拉得是世界公认的销售王，卖雪弗兰汽车。话说有一次他约定晚上10点跟客户打电话。他在7点的时候上床睡觉，他把闹钟定在9.30.闹钟响后，他起床穿衣服，打领带，擦亮皮鞋，跟客户打完电话，他脱衣服睡觉。他的妻子认为他有病。乔吉拉得笑道：即使不是面对客户，也要尊重客户。销售人员的状态及态度，直接影响电话那头的接听质量。3、独出心裁，欲速则不达。尽量不要跟别人的说话内容相同，每次通话的内容尽量有新意，比如可以和客户谈谈时下的新闻热点，天气状况，出游休闲等等，不要着急介绍产品，千万不要一上来就是向客户推销产品，让客户觉得是强买强卖，容易产生反感的情绪。4、增加客户参与感。如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。二、练好内功，提高自身销售技能??????? 第一、勤学习，不断提高、丰富自己。??????? 1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。??????? 2、学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：聊天气，足