关系营销适用性博弈分析--一个拓展豪泰林(Hotelling)模型.pdfVIP

年 月 当 代 经 济 科 学 ， !# $ 0)2!# 1 第 卷 第 期 !% % ’()*+,-’+’./-0-/)+-) 3’45!% 6’5% 关 系 营 销 适 用 性 的 博 弈 分 析 ———一个拓展的豪泰林（ ）模型 =’)44/+? 杜 巍，叶 岑，梁 琛 （西安交通大学 管理学院，陕西 西安 ） ;:8$ 摘 要：在传统 营销理论及实践效果备受质疑的今天，关 系营销适 用性 问题 已经 成为学 术界和 实业界 亟待关 注并解决的课题了。本文从产业竞争的角度，应用博弈理论的相关知识，利用拓展豪泰 林模型，对企业关 系营销活 动的开展在竞争市场下的适用性 问题进行了深入、细致地 分析，得出竞 争市场 均衡条 件下的各种均 衡条件 的函数 模型，并据此形成有关关系营销适用性 问题的一些有用的结论和观点。 关键词：关系营销；豪泰林（ ）模型；博 弈 =’)44/+ ? 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） @;:#2# A :!7!989!#%7;%7 其他销售商提供 的商品或者服务；此外，巴巴拉· · F 一、引 言 杰克逊在《建立持久 的客户关系》一文 中，通过实地 最近几年 ，传统 的市场营销方式受到越来越 多 调研，详细描述 了一个力求通过运用关系营销 的策 的质疑，关系营销作为一种新兴 的观 点和理论在 国 略和手段 ，扩大市场份额 、获取长久盈利 的运输公司 际、国内的市场营销理论和实践活动 中开始受到极 最终失败 的案例。这样 的实 际例子在关系营销的实 大的关注 。关系营销理论研 究的热情，极大地促进 践活动 中屡见不鲜 ，乃至关系营销 的重要代表人物 了其在现实生活 中的应用 。国内、国际众多企业，甚 也承认，“关系营销并非适用于任何营销实 B*G+*’’D 至一些跨国公司热衷于运用关系营销的理论和策略 践活动中”。因此，关系营销在实践活动 中的适用性 进行市场运作，希望借此达到拓展市场、维持顾客长 问题，即关系营销在何种市场条件下能够予 以有效 久关系 、保持顾客高度忠诚 、最终达到公司与顾客长 地开展并获得有利营销效果 的问题 ，成为 国际市场 期盈利 的“双赢”结果 。 营销学术界重 点研 究的课题之一 。 然而，关系营销在实践 中的开展情况 ，让人们对 本文通过对经典豪泰林（