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第六讲 分销渠道策略 四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明 联系方式 2013-2014学年第2学期 市场营销学 基础 调研分析 营销战略 营销策略 营销组织 目 市 业 计 基 营 环 消 组 调 标 场 务 产 价 分 促 划 费 组 本 销 境 织 查 市 竞 发 品 格 销 销 者 织 概 理 分 行 行 预 场 争 展 策 策 策 策 与 念 念 析 为 为 测 战 战 战 略 略 略 略 控 略 略 略 制 活力工商·财富营销 市场营销策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 Product Price Place Promotion 即为“4Ps” 活力工商·财富营销 导入 •农产品：你是水果种植户，你如何把水果卖到顾客手 上？ –农户顾客 –农户水果摊顾客 –农户水果收购商（批发商）果品市场各水果摊点顾 客 –农户合作社（代理商）批发商果品市场水果摊顾 客 活力工商·财富营销 导入 •消费品：你是一个小规模的酱油生产商，你将通过什 么途径销售你的酱油？ –酱油厂顾客（显然不合适） –酱油厂超市货架顾客 –酱油厂农贸市场调味品摊点顾客 –酱油厂批发商零售商（超市和摊点）顾客 –酱油厂宾馆饭店 活力工商·财富营销 示例和启示 •示例：江苏CS酱油，最终舍弃超市货架，高端产 品走宾馆饭店，低端产品走农贸市场 •启示： –市场开发 –渠道创新 –差异化策略 活力工商·财富营销 导入 •你拥有一家服装生产企业，打算如何销售？ –工厂顾客（不现实） –工厂超市、服装店顾客 –工厂自建通道（实体店、加盟店）顾客 –工厂服装市场服装零售商顾客 –工厂电子商务平台（自建、代理）物流（贴牌分拣中心、 快递）顾客 活力工商·财富营销 示例和启发 •示例：KAS服饰 –品牌服饰：实体店，加盟形式 –普通服饰：全国各大服装市场（杭州四季青、上海 七浦、襄阳路） –时尚服饰：成立电子商务公司，网络销售（淘宝平 台），同时委托专业公司代理（凡客、五洲在线） •启示：分销渠道的创新 活力工商·财富营销 导入 • 工业品：你拥有一家液压设备厂，怎样提供产品和服务？ –工厂最终客户 –工厂海外、大区、各地办事处最终客户 –工厂驻厂客户服务中心最终客户 –工厂销售工程师（客户经理）最终客户 –工厂供应链（供应链、配套商、战略合作）最终客户 –工厂电子商务平台最终客户