销售技巧2课件.pptVIP

宗旨：提升自身销售与服务的技能，提高店铺竞争力和品牌美誉度 态度：空杯的心，互相交流与学习的态度 执行：学以至用，传授同事，贵在执行 如何令顾客满意 销售前的准备 专业知识的准备： ¤ 熟悉产品的特性、优点、好处（FAB） ¤ 独特销售点（USP） ¤ 搭配 ¤ 产品知识及洗涤方法 ¤ 货品的销售情况 ¤ 货品的断码情况 销售前的准备 专业的形象： ¤ 仪容仪表 ¤ 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7% 销售技巧：FABFeature—产品的特性Advantage—从特性引发出来的优点Benefit—能带给顾客的利益、好处 销售技巧：USP Unique : 独特 Selling ：销售 Point ：特点 销售就是 --- 控制顾客的注意力 控制顾客的注意力就是要展示货品的独特销售点 Usp 可以在货品的面料、设计、功能及带给顾客的感受上寻找 顾客的类型—融合型 特征： 得到售货员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 易与人沟通 销售策略： 殷勤款待 了解他的需要 关注他所分享的 事，及他关心的人 多加建议，加快决定 顾客的类型—主导型 特征： 自己做主 要求其他人认同他说的话 支配一切 销售策略： 在适当时才主动打招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 顾客的类型—分析型 特征： 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一点时间作出购买决定 销售策略： 强调货品物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 不同类型顾客，不同接待方法 不同类型顾客，不同接待方法 不同类型顾客，不同接待方法 销售过程中… 销售过程的8步曲 7种接近顾客的机会 与顾客沟通的 7 大技巧 销售过程的 八步曲 紧记顾客的购买心理（ 8 个步骤），再配合销售过程的 8 个阶段，就能达到促销的目的 销售过程的 8 步曲： 迎宾——了解需求——介绍产品——鼓励试穿——附加推销——收银——售后服务——送宾 7种接近顾客的机会 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你 喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话） 要留意客人的习惯用语：口头禅 与顾客沟通的7大技巧 1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」 2、用委婉而不是用命令语气 ×（命令句）「我替你量度腰围」 √ ( 委婉句 ) 「你是否介意我替你量度腰围 与顾客沟通的7大技巧 3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 ×「不收信用卡」 √「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」 4、不下断言，让顾客自己决定 ×（断言句）「这件很好看」 √ (建议句 ) 「很多顾客都觉得这件衣服很好看」 与顾客沟通的7大技巧 5、多检讨自己 ×（强调顾客的责任）「你说30寸腰围」 √ ( 肯定句 ) 「或许是我看错了」 6、多赞美顾客和感谢顾客 ×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」 √ ( 赞美顾客 ) 「您眼光真好！这款设计很好看」 7、先说缺点，后说优点 相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同 结语句往往给人流下深刻的印象 品质好，但价格高 = 价格高的印象 价格虽高，但品质好 = 品质好的印象 附加推销的方法 新货介绍 推广活动 配衬 VIP推介 情侣 套装 附加推销,建议销售 1.以自己的专业意见帮顾客配搭; 2.主动将货品拿到顾客面前,让其试穿; 3.了解不满意之处； 2.推介其他款式或同类型产品； 4.介绍新产品； 5.主动将货品拿到顾客面前,让其试穿. 附加推销目的 使顾客的服饰有完整的搭配 为顾客节省购买和搭配时间 增加销售业绩 提升自身的销售技巧 做售后的顾客服务 服务的定义：发自内心 高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的… 真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售 淡场 / 旺场 淡场时的工作 搞卫生 叠衣服 整理模特 更换挂装 补货出场 调整摆位 销售游戏 （多为客人搭配衣服，鼓励他多试衣，尽量将客人留在货场） 搭配游戏 （让同事将衣服进行不同的搭配，穿出不同的效果） * * 满足顾客需要的两个基本点 愉悦的心情 解决问题 ANTA 顾客的类型—创新型 特征： 喜爱新货品