销售的十大步骤课件.pptVIP

就你的生存和生活而言，销售的能力大 于其他的任何能力 人生就是一个不断销售的过程，销售贯 穿生命的始终 销售的重要性 人生就是一个不断销售的过程，销售贯穿生命的始终 就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他的任何能力 世界上只有销售才能增加收入，其他的都是成本 一个人销售能力的高低直接决定着他的生活品质的高低。 世界首富比尔盖茨，蒙牛集团牛根生，阿里吧吧马云都在做销售 销售的过程就是帮助顾客解决问题的过程。 销售人员首先销售的自己是自己，而不是产品本身。 笑眯眯做销售； 一、微笑。生手不打笑脸，不会笑就找不到饭吃 二、世界上最好听的字眼就是顾客的名字，从你嘴里说出来。 三、用心 销售就是走出去，把话说出来，把钱收回来。 销售十大步骤 一、准备 二、预约 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题，需求及渴望 五、提出解决方案，并塑造产品价值 六、做竞争对手分析 七、排除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、售后服务 一、准备 好多事实都证明，准备的越充分离成功就越接近，准备的越少，离成功就越远 你不准备成功，你就在准备失败 1。寻找潜在的客户 开发准客户的22条渠道：1、陌生拜访2、广告搜寻3、连锁介绍4、资料查询5、别人介绍6、会议寻找7、电话寻找8、直接邮寄寻找9、市场咨询10、个人观察11、代理寻找12、从竞争对手中抢夺13、委托助手14、行会突击15、设立代理点16、贸易伙伴推荐17、俱乐部寻找18、公司关系19、社会渗透20、行业开阔21、利用缘故22、顺便拜访 选潜在客户的标准： “MAN”原则—— M：代表“金钱”。所选择的对像一定要有购买能力。 A：代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。 N：代表“需求”。该对象有这方面的需求。 2。搜集客户信息 搜集客户信息的方式 （1）、访问客户的网站（2）、浏览与客户有管的新闻（3）、与非面谈对象聊天（4）、向销售其他产品的销售员了解（5）、预约时通过电话了解（6）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等（7）通过客户组织内部的内线了解 3、精神状态的准备 （1）有充分的热情。热情是做好事情的主要原因，你的热情能感染别人别人才会购买你的产品。 （ 2）热爱你的产品。如果你不热爱你的产品，你铁定不会有好的业绩。你要确定你的产品是最棒的，确信你的产品对别人有帮助。老板与员工根本差别是对产品的态度，老板坚信他的产品。 （3）情绪的控制。一个人的成败取决于他的情绪。积极的情绪和消极的情绪。情绪不好请不要投入工作，否则会使你失去顾客。 销售是信心的传递，情绪 的转移，感觉的互动 1.肢体语言（55%) 2.语言（38%） 3.纸笔(7%) 改变肢体动作，动作创造情绪 专业知识的准备（专业的产品推广话术、公司的简介、产品的简介） 工具的准备（名片、照片、名人见证、客户见证） 拜访计划的准备（提前一天计划好第二天要见的客户，什么时间，什么路线） 仪容仪表的准备（你永远没有第二次机会把你的第一印象留给你的客户、在7秒钟内你的第一印象在客户的头脑中会留7年的印象） 二、预约 1。预约的目的 2。预约的几种方式 （ 1）、电话预约（2）登门拜访（3）中间人引荐预约（4）书信（传真）预约 3、开场白 原则：一定要说明来意、极力的创造良好的面谈气氛、要以客户为中心 要点：1、介绍自己及公司时要简明概要。2、询问需求 3、说明好处，客户不会关心你，客户只会关心你了解他什么 典型的开场白的内容: 你是谁？ 你是代表那家公司？ 你的来意？ 为什么他们要花时间听你谈话？ 下列情况要停止面谈：客户忙碌时；客户情绪不佳时；客户财政能力紧张时 三、建立信赖感 模仿达到同一频道 赞美和认可客户，微笑（只要客户说的全是对的，例如：您说的太对了，您说的太有道理了，我怎么没想到呢？） 销售人员和客户的四个参次的信任关系； 低—————————高 局外人——朋友——供应商——合作伙伴 透过第三者（每个销售人员只要带5份顾客见证——不同行业的） 名人见证、媒体见证、权威见证 熟人见证、客户信函见证、客户名单见证、产品使用时的照片。 2、有效的倾听 （1）有效倾听要坐在顾客的左边 （2）倾听者做100%的记录 （3）倾听者看着他，不要发出声音 （4）倾听时重复确认 3、透过模仿 面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动作（55%） 相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的、自己希望见到的（偶像）人分为三种类型 （1）视觉型：说话大声，快（2）听觉型：说话小声（3）触觉型 四、了解顾客的问题、需求、渴望 问简单的问题 问二选一的问题 问“yes”的问题 扑克游戏 五、提出解决方案并塑造选产品价值 三流的业务人员卖产品（成分）二流的