消费领袖培养课件.pptVIP

消费领袖培养 培养消费领袖的目的 1.起到带头和示范作用 2.告知（亲朋好友，领导阶层）企业的形象代言人 3.说服：通过消费领袖去引导别人尝试新品容易接受 4.证实：通过自身的切实体验稳定别人的购买心理 消费领袖的特性 烟台长城葡萄酒的现状分析 1.全国而言，中粮集团是世界500强，长城葡萄酒产销量全国前列 2.地区玉环而言，烟台长城葡萄酒品牌知名度、美誉度和指名购买率都是其他品牌难以望其项背的。对于成熟市场，烟台长城葡萄酒更易于培养和挖掘一部分消费领袖，借以培养品牌忠诚度高的消费者，增加大众消费着的重复性购买率，转移其他品牌的消费者，增加销量。 3.温岭市场烟台长城葡萄酒也就是一个正在成长的产品。对于半成熟市场，葡萄酒培养消费领袖的途径和机会都要稍逊于其他品牌。消费领袖在这一期间是最先尝试性购买或消费本葡萄酒的顾客，在大众群体中起到的是传播与沟通作用。 　 4.从以上消费领袖的群体特征和本葡萄酒的市场现状来看，在市场拓展中，尤其是在成熟市场的维护中，更需要培养消费领袖，以提升其品牌的知名度、市场份额以及品牌的影响力。　 消费领袖的开发及办法 1.在选择消费领袖时，还应从如下几点进行选择：(1)消费我品牌酒的时间；(2)对我司产品的品牌消费意识如何；(3)个人的影响力如何；(4)能否达到预期的传播沟通效果。 2. 三步寻找和培养准消费领袖。一是业务人员、促销人员和公司员工首先以身作则，成为人际传播者。二是对正在尝试或已消费我牌酒的顾客或消费者进行登记，并准确地记清楚该顾客的消费频次、周期以及个人的基本资料和联系方式等详尽信息。三是对该区域的知名公司的决策人物、行业的知名人士、机关的相关领导等进行筛选 3.通过业务人员或促销人员将新产品插页、单页、小样品酒、手提袋送到第一次所选出的准消费领袖的手里，增加其对公司产品的认知和培养，这期间注重和其保持情感上的沟通与关心，1）如在其生日或家人重要成员生日的时候赠送价格适中而又引起其全家人好感的礼品，如生日蛋糕、生日贺卡、电话、电视台、电台点歌祝福等， 发现消费领袖的途径 1）、我牌葡萄酒新品上市后主动消费者； 2）、达到两次以上重复性购买或消费者； 3）、在中高档酒店及高级时尚会所所发现的 属于高收入高消费者； 4）在中秋节、国庆节、春节等旺销期间，团购购买者； 5）大型终端场所的负责人，如领班、大堂经理、酒店经理等 。通过给酒店老板提供赠品酒，让其带头喝，并向常来该酒店的重要客人推荐，以酒店老板的身份地位来推荐，具有难以企及的感染力及可信度； 6）、通过客服经理。我们的客服经理，既是促销员，服务员，同时还是酒类方面的技术员。在酒店服务的时候，既要给客人得体到位的服务，又要传播葡萄酒的知识，还要及时地给客人递上名片，和客人交朋友。对于大客户，一定要想法知道他的联系方式，以便于日后的回访和跟踪服务。对于确属消费大户却又不便交往的人，可将情况报到公司，由公司集体探讨出攻关方案； 7）、在名人聚会沙龙，保龄球馆、名车俱乐部等高档娱乐消费场所，通过联合促销的形式获取潜在消费我牌葡萄酒的成员名单、联系方式； 发现消费领袖的途径 　8）、通过有关部门在成熟市场的各个行业内选出前十名的经济效益不错的政府、企事业以及私营单位，进行细分： 　　（1）在媒体中的报纸、电视、广播、杂志、网络、户外等单位里选出至少20名以上的消费领袖； 　　（2）在服务行业中的广告公司、酒店、时尚会所、高级美容护肤养颜及美容中心等单位里选出至少20名以上的消费领袖； 　　（3）在事业单位中的大中专名校里选出至少20名以上的消费领袖；在行政单位的财政、海关、税务、部队、警队、公安等部门中选出至少20名以上的消费领袖； 　　（4）在高档居民小区里有针对性地选出至少20户的消费领袖； 　　（5）对时下三百六十个行业再细分，找出行业内较为活跃的人物，拥有集团订购福利决策权的人物，如公司总经理、律师、医师、保险业务员、政府官员等公众权威人物进行分析，筛选，培养成至少20名以上的消费领袖。 　　通过以上不同行业、不同领域、不同年龄、不同区域的消费领袖的培养，旨在我牌葡萄酒的新品上市或促销活动中，在第一时间里通过多层面、多角度地交叉进行人际传播与推广，培养忠诚度高的消费群体，进而挖掘和发展潜在的消费群体 开展培养消费领袖的策略 具体策略:产品）1.一方面以长城莎当妮和银色庄园为主打产品，定位于高追求高品位高享受。2.价格：长城莎当妮和银色庄园作为一种高档产品，所以在价格上也应与产品定位保持一致。