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全脑沟通及FABE销售法 2013.6.19 左右脑的分工 左右脑的分工 左脑就像个雄辩家，善于语言和逻辑分析；又像一个科学家，长于抽象思维和复杂计算，但刻板，缺少幽默和丰富的情感。 右脑就像个艺术家，长于非语言的形象思维和直觉，对音乐、美术、舞蹈等艺术活动有超常的感悟力，空间想像力极强。不擅言辞，但充满激情与创造力，感情丰富、幽默、有人情味。（例如：达·芬奇、贝多芬、毕加索、米开朗基罗、巴赫、） 我们左右脑那个脑更发达？ Step1: 通过思维表现来判别 我们左右脑那个脑更发达？ Step2: 通过行为来判别 我们左右脑哪个脑更发达？ 实验1：旋转的舞女 我们左右脑哪个脑更发达？ 实验2：依次说出下列字的颜色 实现全脑销售和服务 在日常的服务和销售中，我们首先要用左脑对客户说话： 巧用归纳、分析、数字等技术来刺激客户的左脑作出决策并接受结论。 再用右脑对客户说话： 善用刺激、煽情、打比方、举例子等方式刺激客户的右脑激动起来，并快速认同我们的引导。 日常我们可能会遇到的问题 1.我只打电话，用不上流量啊！ 2.合约到期你们不返话费了，我也不想用了。 3.原来的套餐是286元，现在自己掏这么多钱不合算，降 到96就行了。 4.我觉得你们联通信号还是不太好，我不想用了。 5.最初办合约，是奔着iphone来的，现在用了两年，想换 换别的了。 6. 移动和电信也有iphone了，用用它们的也好。 7.每月流量都超，用的心惊胆战，总觉得你们计费有问 题，实在不想用了。 8.我的号码不好，我想换号。 * eature dvantage enefit vidence 特点：产品或业务的功能特性 优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处 利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 FABE销售法 FABE业务呈现步骤 步骤1、确认“特征” 步骤2、将“特征”扩展成“优势” 步骤3、将这些“优势”转化成“利益” 步骤4、“证明”我们讲的“好处” 因为（特征）……从而有（优势）……带来（利益）……这是（证据） FABE销售法业务推介练习 1.手机终端 2.沃视界 3.普通存费送费 4.手机上网 5.手机营业厅 * 运用优势介绍法 提炼产品差异化的优点：差异化优点的提炼范围包括功能、质量、 服务、价格四个方面。或针对于竞争对手的同类产品进行对比。 亦或客户现用产品的差异化。 2.差异化优点带来的价值：针对于客户问题的解决总结价值、针对 于客户的个性需求总结价值、结合客户的愿望和目标总结价值。 3.运用证据赢得客户认同：运用对比进行分析，用我们的优势和客 户原来使用的产品的缺陷、和竞争对手的同类产品的劣势进行对比。 4.案例
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