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塑造产品（服务）价值 特色 利益 VS 练习 将特色转化为利益 1、免烫的面料 2、最轻便的电脑 3、私人理财顾问 5、可利用电话转帐 6、可邮寄帐单 4、多元化的理财方案选择 1、 . 2、 . 3、 . 4、 . 5、 . 6、 . 特色 利益 塑造产品（服务）价值 推介公式 特征 利益 证明 , 这对于您来说: , 比如说像 ， （成功个案） 塑造产品（服务）价值 确认需求 推介公式 询问接受与否 塑造产品（服务）价值 销售热钮 经典案例分享 塑造产品（服务）价值 最佳价值塑造方式 认识： 一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会； 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 异议解决 预防异议的最好方式： 跟客户建立良好的关系； 使用测试成交； 除去异议，在它很小的时候。 异议解决 异议的六个方面： 价格 功能表现 服务 竞争 支援 保证及保障 异议解决 有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 澄清与锁定 异议解决 取得承诺 合理的解释 提出方案并要求行动 * 专业 系统 实用 实效 * 专业销售训练 如何成为销售英雄？ * * * 专业 系统 实用 实效 如果要拿到新的，一定要放下旧的； 完全投入、配合。 培训的原则 深入彻底的了解买卖行为的核心本质， 从根本上把握与推进销售； 能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的 应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系 ； 掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧， 突破现状，提升成交率！ 懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！ 你将收获 销售漫谈 销售 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或 服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受 顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！ 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 需求 期望状态 现实状态 需求 差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下---- 信任 三个层次 信任产品 信任企业 信任个人 信任 两个关键点 动机 专业能力 基本素质 行业、公司、产品知识 非产品性销售技巧 能力 决策能力 支付能力 情绪 即感觉 感觉好才是真的好！ 情绪的能量与购买 价值 即好处 两个方面： 1、 精神；2、物质 人际互动的潜规则：追随价值 销售亦然 价值 价值观 舍与得：价值提升与价值损失 价值 专业销售人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 医生 药店 榜样 “销售医生” 专业销售人员 三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 练习 综上所学， 我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？ 1 2 3 4 建立信任（40%） 定义客户需求（30%） 展示产品（20%） 销售循环（简） 获得确定及承诺购买（10%） 邀约 肢体动作 足以使他们注意力转移的资讯 能提供的价值 问问题 三十秒法则 电话不谈产品 先规划,为所有答案准备回应 打招呼 自我介绍 表明来意 邀约 邀约 身份建立、专业形象建立 提出议程，陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场致胜 练习 选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会在会谈中使用的开场白。 你问话的目的是： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 清楚：客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要； 完整：客户的所有需要；需要的优先次序； 有共识：你和客户对事物相同的认知。 专业发问技巧 问对问题表示你了解顾客 敢问问题表示你自信能解决顾客的问题 问可抓住注意力,减少对抗 专业发问技巧 提出适当问题 准客户 条件判别 可能对象 专业发问技巧 专业发问技巧 策略 精简扼要 有方向 有关联性 有建设性 保持中立 善用开放式问题与限制式问题 背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 专业发问技巧 练习 结合自身产品或服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出10—20个具体的问句，并现场演练。 塑造产