OTC基础销售技巧(修正版).ppt

OTC基础销售技巧培训 OTC Basic Selling Skill Training 销售培训的目的 增加对公司的了解以及工作的满足感和 自信心 熟悉产品知识和提高销售技巧 提高工作效率和效益 代表的不同思维方式 正面的/积极的 考虑成功前景 着手取胜措施 挑战性/侵略性 负面的/消极的 考虑失败后果 着手失败理由 被动/悲观 客户通常观念 接受代表 代表谈吐、穿着、举止、态度、守时 接受公司 公司规模、实力、知名度、信誉 接受产品 产品质量、用途、价格、优点 拜访客户步骤 客户心理转化步骤 你是谁？ 你是干什么的？ 你所讲的我是否有兴趣？ 你所讲的对我是否有用？ 你所讲的能使我得到什么好处？ 你所讲的对我有何不利之处？ 我能为你做些什么？ 客户心理转化步骤 需求概念 需求概念 目前店员的需求 友爱/尊重 知识/工作 物质/精神 拜访准备 1、拜访目的、话题、对象 2、时间、资料、路线 3、方式、预期结果（正/负） 需要掌握情况 自己公司及竞争公司的产品 了解药房作息制度 了解拜访对象的背景、行踪特点 上次交谈内容及交换的资料 开门技巧1 微笑 轻松 友好 使命感 开门技巧2 观察（周围环境、气氛） 探索（性格、爱好、情趣、关联信息） 聆听（记录、目光、身体语言） 开门技巧3 工具1 开门技巧4 开门的2个方式 直接式 熟悉对象、时间紧迫、对象性格率直 参考式 首次见面、加深印象、密切关系、时间充裕 双向沟通 问 答 拜访开场练习 题1 有一个店组长，自大且喜欢听赞扬的话。初次见面，如何用 一句简短又使对方听得很舒服的话？ 题2 昨天 天和骨通刚在药房里搞过活动，请了几位店员去打保 龄球。今天你去拜访时，还在讨论昨天的球事，此时你如何 展开话题，把你的客户重新抓回来。 题3 一个药店店员对终端代表已不耐烦，你再次拜访，他仍没什 么话可说为打破冷场，请你连出10个问题，使双方保持有问 有答。 题4 一个店经理，平时工作很忙，且待人欠热情，每次有人去拜 访，他总是借故推托。那时你将采取怎样的方式去接近他？ 营造气氛的过程 寻找共同的话题/制造宽松的环境 为后面的介绍产品作好准备工作 介绍技巧1 要求 自然 易懂 可接受 煽动性 介绍技巧2 合理时间 自然话题 个体与群体（注意） 交谈方式 资料选用 介绍技巧3 产品特点 纯度高 起效快 多种剂型 名牌 利益 副作用小、减轻痛苦 缩短病程 方便选用 安全程度高、可信度强 介绍技巧4 问题与回答 提问 寻找兴趣点 针对性/挖掘需求 观察态度 介绍技巧5 代表常见错误 不愿多重复 介绍太多，没有得到反馈 资料派发零乱，无法抓住注意力 平淡，缺少煽动力 与竞争产品比较，率直攻击，引起反感 介绍技巧练习 1、 怎样的介绍最容易打动对方 2、 请在3分钟内完成一个产品介绍 3、 请连续提5个问题给你的店员 4、 “这是一支好钢笔”演讲比赛 创新与守则 做一些与众不同的事 做一些新颖的事 做一些超乎想象的事 人际风格分析－性格与基本需求 提问的技巧 性格分析 驾驭别人 权威 显示一个人想指挥、控制、支配别人的程度 驾驭自己 自控 显示一个人的自我控制程度 四种基本性格 权力型 自控能力强，善于驾驭别人 思想型 自控能力强，不善于驾驭别人 附和型 自控能力弱，不善于驾驭别人 外向型 自控能力弱，善于驾驭别人 处理反对态度1 不耐烦 原因：工作忙/心情因素/陌生/打扰 处理方式 1、态度，语气－－缓冲气氛 2、探索，聆听－－发现兴趣 3、观察－－决定语体长短，范围 处理反对态度2 怀疑 原因：不满介绍内容/发现不足/误解 处理方式 1、谦虚，探索，重复 2、谅解，解释，给予证据，消除顾虑 3、确认公司的信条，产品特点，利益 处理反对态度3 冷漠 原因：受到冷待/内部矛盾/内向性格 处理方式 1、探索，提问，改变气氛 2、短暂、多次的拜访，给以人情味 3、观察、寻找兴趣点 4、渐进式产品介绍 5、建立友谊，合作 处理反对态度4 推托 原因：性格和为人/外界压力/内部矛盾/其他顾虑 处理方式 1、探索，提问，寻找需求 2、消除疑虑、借口 3、请第三者帮助 4、步步紧逼/欲擒故纵 5、建立关系，合作 处理反对意见练习 题1 店经理A，上次拜访时他推说工作忙，于是你和他定下今天 来拜访，但今天你来时，他又推说工作忙，此时你如何应答 题2 你初次去一家药房拜访他们的店经理，他接过你的名片看也 不看就丢在桌上，问你有什么事，没什么重要