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晶牌战略 基于品牌建设的关系营销策略研究 ·刘 辉 邯郸市职工大学 [摘 要】品牌是以消费者为中心的概念，与顾客建立牢固关ft．的品牌更具有生命力，关系营销是一种通过实现双赢 来保持企业与顾客之间长期关系的营销方式，本文从品牌建设的角度出发在四个方面对关系营销策略进行了探讨。 [关键词]品牌顾客关系营销 现在是一个“品牌为王“的时代，据调 客提供额外利益．增加产品的附加值．如饭 息化已成为21世纪营销的主流。 查表明品牌商的毛利率比生产商的毛利率 店向老顾客提供更多的服务和优惠．航空 3．认真做好顾客资料管理 高8％以上．当前市场竞争日趋激烈导致许 公司向经常乘坐本公司班机的旅客提供奖 为了提高营销工作的效率．更好地服 多行业利润率较低．8％的毛利率对于企业 励．零售商向经常光顾的消费者提供额外 务顾客，企业必须做好顾客资料的收藏整 生存发展具有很大的意义。品牌是一个以 利益等，从而使企业与顾客之间建立起长 理工作，建立顾客资料信息库。通过资料的 消费者为中心的概念．没有消费者，就没有 期关系。营销人员需要了解每个消费者的 分析整理．企业可以清楚地掌握带来利润 品牌．强势品牌之所以具有较高价值．不仅 真实需要和欲望．满足消费者不同需要．使 的真正客户群．更好地了解不同顾客的特 是因为它具有较高的知名度，更重要的是 企业产品或服务更具个性化和人性化。这 点和需要．从而有针对性地为顾客提供优 它与消费者建立起了牢固的关系。可以说． 样不仅提高了企业的竞争能力．强化了企 质的个性化服务。信息化的发展给营销管 品牌价值是体现在品牌与消费者关系之中 业的品牌形象．还为建立双方长期关系打 理提供了一个很好的平台．企业要充分运 的，而关系营销是一种通过实现双赢来保 下了良好的基础。 用计算机这个工具．使企业积累的大量顾 持企业与顾客之间长期关系的营销方式． (3)利用多种渠道培养与顾客关系 客资料得到更好的开发利用．将顾客进行 因此受到了越来越多的重视。 。首先．企业必须对顾客持有长期负责 分级管理，对VIP顾客进行长期联系和跟进， 一、品牌是一种与消费者的关系 的态度．关系营销强调诚信原则．强调对顾 根据消费者需要提供优质服务。 没有消费者．就没有品牌．品牌的价值 客充分有效的承诺。 4重视团队建设 体现在品牌与消费者的关系上。所以企业 其次，企业应积极建立多种与顾客沟 企业向顾客提供产品和服务时．顾客 创建品牌，必须重视消费者．而且需要不断 通的渠道．充分利用一切有利机会．加强与 面对的是一个个企业的员工．没有员工们 强化二者之间的关系。成功的品牌总是牢 顾客的沟通、互动．如顾客俱乐部、会员制 认真投入的工作．再好的企业发展思路和 牢地把握住消费者，引导他们从对品牌的 等，加强关系营销。深圳万科的”万客会“． 营销策划也是空中楼阁，因此企业需要首 一无所知到逐渐认识．开始购买．再促使他 是国内第一家以关系营销为目的的会员组 先做好内部员工的管理工作．创造良好的 们逐渐建立起对品牌的认同和忠诚，并对 织，它加强了与老顾客和潜在顾客的沟通 企业氛围和工作环境．加强员工对企业和 品牌完全支持。品牌的忠诚顾客不仅可以 和交流．成立初期会员就达到了3000人，并企业文化的认同。每个企业都是一个整体． 节省企业的营销成本．持续购买，还可以为 以每天10～20人的速度增加．其中潜在顾只有所有的部门和个人有机地结合在一起， 企业塑造良好13碑，介绍更多顾客。所以． 客90％成为了企业的顾客。 发挥团队优势才能有持续的竞争优势．这 建立并强化品牌与消费者的关系．培养顾 第三．在保证盈利的条件下．企业要兼 就需要重视团队的建设．靠团队的力量赢 客忠诚，已成为建立品牌的关键所在。 顾顾客的利益．做到互惠互利。“双赢”是 得顾客满意。同时还要制定适当的工作目 二．塑造品牌的关系营销策略 关系营销的核心．只有这样顾客的利益才 标，设计相应的绩效考核体制，建立有效的 1．顾客满意是塑造品牌的基