关于推动银行对公存款业务发展的策划案【荐】.doc

关于推动银行对公存款业务发展的策划案 由于欧美的金融及债务危机不断扩大，国内企业的利润不断下滑，加上外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张，对公存款业务的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下，某某省原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。面对严峻的形势，如何突出重点，完善机制，实现对公存款业务的跨越式发展，为实现某某的奋斗目标打下良好基础，是当前值得研究和思考的重大问题。一、现状与危机近年来，在多种政策和经济因素的推动下。某某地区资金的区域分布和行业分布格局发生了很大变化，原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破。对公存款的增长带、增长点发生了大规模的转移，主要呈现以下特点：一是市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比；二是随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门和行业流动，如财政系统、企业集团总公司、上市企业、证券业等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向综合化、个性化、网络化。由此导致公存竞争格局的变化。 1．国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势，并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破，再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。 2．股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。据统计，截至底，现有股份制商业银行已在某某省开设了（）家分行，其对公存款余额达（）亿元，在全市金融同业占比百分之（）。 3．城市金融业务成为竞争焦点。一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域：另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点，经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。二、我行对公存款的发展特点与问题截至2011年末，我行对公存款的发展呈现出五个特点：一是市场占比逐年下降；二是存款增长对存款太户的依赖性增加 ；三是对公存款波动起伏大，近三年总体表现为一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，稳定性较差；四是存款增长的区域不平衡。主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。我行在对公存款竞争格局中的不利地位，充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题：一是存量客户的金融资源流失严重。在股份制银行各种优惠条件的诱导下，一批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。我行没有更多的手段，加上分支行、支行之间信息传递渠道不畅，信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了我行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。对公存款指标设置刚性不够，缺乏严肃性，在行长绩效考核中权重较低。客户经理考核不到位，奖励不能落实到人，挫伤了客户经理积极性。四是对公存款队伍不稳定。近年来我行大批客户经理和业务骨干外流，不仅带走了客户信息．而且带走了一批客户资源。据统计，目前客户经理占全行人数不到10％，与分行提出的20％的目标要求相差甚远，而且客户经理队伍中缺乏复合型人才，整体素质不高。五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。重本币，轻外币，不能充分发挥人民币业务在客户、结算等方面的优势。同时，外币存款品种单一，宣传营销力度不大，也导致了外币业务发展滞后。六是整体效应没有发挥。客户经理缺乏忧患意识和紧迫感，坐、等客户现象依然存在；窗口服务和营销意识不强，错失利用窗口平台收集信息的良好机会；缺乏明确的利益转移补偿机制，部分支行较多地考虑自身利益，对全行整体利益考虑较少，在对系统大户的服务中，协办行存在消极应付现象：各级经营管理层各自为政，缺乏联系和沟通，工作效率不高，整体合力较弱。三、对策与措施突出“四大重点”，大力提高公存市场占比；完善五项机制和十五项具体措施，不断增强我行的市场竞争力。“四大重点”：?1．抓龙头”，大力增加机构存款。要紧紧抓住龙头 “，采取攻一点带一批”的策略。加强与政府部门的联系，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目的招投标工作；重视对财政系统的服务，在稳定财政存款的基础上，力争提高市场份额全力合作，打好通”字牌。进一步落实银证通、银税通、银关通、银保通业务，提升服务档次，最大限度地拓宽机构业务的市场阵地。 2．抓大户”．全力发展企业存款。我行企业大户主要集中在电力、城建、上市公司以及优质贷款户等单位，其存款额占全行对公存款的40％左右，其资金的运作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。因此，要花大力气做好目前