“流金岁月”杭州市场保健品销售策划方案书.doc

　　“流金岁月”杭州市场保健品销售策划方案书 　　第一部分：策划目的 　　为了让公司得到更加多的利润，维持公司的正常运行，让每一名员工赚到更多的钱，为打好秋冬战役而做好准备。 　　第二部分：策划依据 　　1、世界老龄化，中国老龄化，数亿老年人期待老年专用产品消费，这个比例还将不断攀升； 　　2、全球注目老年市场，“关爱老年人”得政府大力支持； 　　3、老年人正抛弃传统观念，开始花钱买健康，花钱买潇洒； 　　4、弥补曾经未得到的物质和精神享受，老年人开始花钱买补偿； 　　5、老年人的离退休金不断提高，加上子女孝敬老人支出不断提高，相对于对多数老年人来说，购买保健品金钱方面已不是问题； 　　6、秋冬季节正是保健品的旺季； 　　第三部分：当前营销环境状况的分析 　　宏观环境分析： 　　夏季是保健品市场的淡季，刚过完夏季，中脉公司正处于“瓶颈”阶段，较今年春季来看，销售额明显下跌，并且跌幅较大，员工做不出销量，赚不到钱，对此也失去信心，有的更是有辞职的念头。 　　各大保健品公司也是在过完淡季之后“重整河山”，加之现在市场上保健品竞争尤为激烈，中脉为稳固原有地位，必须全力以赴。 　　产品分析： 　　中脉的产品比较全面，从吃到用一概具全，有健康器械、保健服装、保健寝具，健康食品和家用环保类仪器。其除了健康食品外，其它的东西，都可以终身使用，因而，其定价较其它的保健品来说相对高了一点。 　　消费者分析： 　　现在市场上的保健品比较多，也一大部分的保健品公司都是通过打陌电话的方式来收集数据，所以，有很多消费者一接到这样的电话都会感到非常反感，有时甚至会开口骂人，所以，消费者一看到是卖保健品的就不高兴，这对我们的工作带来了巨大的困难。但是也有不少消费者很有保健意识，他们会非常乐意地接电话，并通过了解，产生购买。 　　所以，把消费者分为：无意向顾客；潜在顾客；重点顾客、问题顾客和老顾客。重点顾客就是有钱、有病、有保健意识、家人不反对的。 　　竞争对手分析： 　　与中脉同等档次，同等价位的就要算是天年了，其产品也和中脉一样，具有多方面性，而且价格也差不多，在功能方面也有很多的相似性，天年打出的中号是“天年科技，领跑健康”，可见其气势非凡。当然，杭州市场的保健品非常多，除了天年之外，知名一点的还有胡庆余堂、福达平、蜂胶、天曲、核酸、核甘酸，另外不知名的更是数不胜数，并且，这些保健品公司都是运用会议营销与服务营销的方式，进行销售的，有些小的保健品公司所做的工作在细节方面，比我们好很多，所以，要在众多保健品之中脱颖而出，一定要做好前期的努力，无论是在哪个方面，不能有一点遗漏。 　　企业形象分析： 　　中脉以其独特的理念来领跑着保健品业，他的形象定位是家庭的保健专家；本着诚信、关爱、责任、合作、发展的经营理念，共享与共创的核心价值观，热情、奉献、智能、绩效的团队价值观来服务于大众的。它在用人方面也独有一套，文凭服从水平，资力，晋升服从业绩历服从能是他们的用人方针，以师带徒，轮岗锻炼，反复培训，竞争上岗是他们的人才培养方式。中脉集团在健康领域取得辉煌成绩的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理想境界。近年来，中脉不仅为300多名残疾人提供了就业机会，帮助他们实现人生理想，同时秉承“取诸社会、用诸社会”的优良传统，组织、参与了多项公益活动。除此之外，中脉还有多项荣誉，比如：中脉是中国500最具价值品牌、是国际科学与和平周最高荣誉奖获得者、是向欧盟市场推荐的产品、它的烟克还是世界性戒烟品牌。 　　第四部分：SWOT问题分析： 　　优势：无副作用，大多产品能终身使用，售后服务好，提供销费者与专家们的面对面咨询，让顾客们了解清楚后再购买产品，以及购买何种产品更为适合自己。 　　劣势：产品单价高，难以让顾客一时间接受，并且产品不能很快的反应出顾客想要的效果。 　　机会：中脉有一个产品“烟克”是公益性产品，公益性的比较能让消费者接受，并且邀请蒋雯丽、濮存昕为广告代言人，从而打响中脉的品牌。 　　威胁：现在保健品公司比较多，做会议营销的不止一家，很多老年人都会出席其它保健品的会议，所以威胁比较大。 　　综上所述，中脉公司应该加强人员推广的力度，从亲情方面入手，让老年人们能够感觉到除了子女以外还有很多的人在关心着他们；在产品这一块，加大宣传力度，保证产品质量，以此来服人，以便能开大单，开稳单。 　　第五部分：产品定位： 　　中脉的产品都保健品业价格比较高的产品，一般的退休金不高的老人，加上没有子女来资助的老人一般来说是没有能购买的，所以，中脉的产品是定位在离休老人或者退休金较高的老人。除此之外，还是要培养一批潜在顾客，因为节省的老年人还是比较多的，他们能把退休金节省下来，就有能力购买了，但是，这批人群，需要工作人员付出更多的亲情，必要时，还要作些物质投资。