2008年上半年东方广场总体营销策略推广方案.doc

2008年上半年东方广场 总体营销策略推广方案 前言 总体推售思路 在2007年度东方广场的整体推售是以财库城和德胜楼一楼为主并配合其他组团余货而进行的。在商铺销售方面，上半年由于住宅市场销售旺盛，商铺销售速度比较缓慢，而在下半年，特别是在9月底开始，国家出台一系列压制住宅市升温过快的措施后，东方广场商铺受到市场客户的热捧。 总结以上2007年东方广场的整体销售情况，有两方面的原因： 外部因素 宏观调控及金融政策影响 建议2008年东方广场的推售首先应该较为准确地制定一个可实现的年度销售目标，并通过探讨确定合理的推售策略和推货步骤，作为销售进度的依据，控制好销售周期。同时应充分预测市场的不确定因素和可能出现的困难，制定各种应变方案，有效引导市场，而不至于让市场牵着鼻子走。 内部因素 东方广场自开售以来，商铺一直是以返租回报的销售手法，推售初期由于投资回报吸引，销售手法相对佛山的市场投资者而言比较受青睐，但随着东方广场几大组团的开业经营，投资者正面感受到东方广场商业的经营状况，对商铺的整体投资回报有了大致的了解，此推售手法令到市场投资者在所麻木缺乏新的刺激点；另一方面商铺的销售对于销售人员的要求相对住宅销售更高；再者在2008年东方广场商铺的大型宣传推广较少，主要是以东方广场周边的户外广告为主再配合短讯推广。有鉴于此，敝司建议在2008年从以下几方面对上述问题作策略调整： 在广告宣传方面加强外区域的宣传，联合相关媒体吹捧东方广场的商业大环境、经营的旺势，提升东方广场在佛山商业中的龙头地位，形成市场区域效应。 在销售手法上除返租回报手法外考虑以带租约销售商铺或无条件返购商铺等的销售手法，增强东方广场商铺对市场的说服力。 定期邀请相关的商铺投资专家、学者进行商业座会对东方广场商铺进行诠释，配合媒体炒作扩大市场的影响力。 加重力度打造品牌，借东华里、祖庙商圈改造之机，大力吸纳人流，打造一个知名的休闲购物天堂。 2008年战略部署 2.1 加强向外拓展客源 东方广场经过这几年的经营和发展，现时的硬件和软件都比以前有了大大的提高，但若向外招来客户还是仍不够吸引的，因为东方广场硬件上除了外立面较为特别外，没有其它更多的优势的支持；在软件上除了德胜楼餐饮商家、苏宁、国美、JUSCO等商家外，明珠百货、东方书城和金山街负一层电脑城外都缺乏强有力的市场吸引度。因此东方广场必须在硬件和软件上努力创造市场差异化和唯一性，令东方广场在市场上树立鲜明的形象和独特的风格，才具备资本向外招来客户，制造市场热点。 改善交通状况 通过2008年的客户意见统计，反映出不少客户对东方广场的交通状况不满意，认为东方广场作为一个大型的MALL，现时的交通状况不能满足将来人流和车流的要求。建议尽力改善交通。 另外不少客户也反映了东方广场停车位不足问题，故建议贵司针对车位问题作进一步的改善。 打造东方食街 德胜楼已经在佛山区域打造出了自己的餐饮品牌与文化，“东方美食”的大众认可度较高，这是一个利好，也是一个契机，建议贵司借水晶城街铺推出的时机，打造“东方美食街”。由于水晶城一楼的是街铺并不会与德胜楼的商场铺造成冲突，反而会形成经营的错位与互补。 2.2 扩大市场范围，发掘潜在客户 2008年要成为东方广场的丰收年，仅靠本地的投资者是远远不够的。而佛山禅城外地区有着很多有实力的投资客户，要尽可能地发掘这批客户，更着力向南海、顺德地区大举进攻，特别是顺德的乐从、大良、容桂及南海的大沥等街镇私营企业家，这部分人群的购买力及投资意识比较强，是我们的重点发掘对象，而他们也是我们项目的良好广千牌，这部分人广泛的人脉也是我们所需要的。所以，扩大市场覆盖面，发掘重点区域市场就是2008上半年我们工作的重点。 加强南海、顺德范围的广告宣传 2008年应该在南海、顺德范围加大广告的投放量，从成本角度和有效到达率角度考虑，如果报纸和电视广告的成本过高，到达率低，敝司建议可运用户外广告和公交车车身广告进行宣传，通过定点和流动广告的相互结合，再配合适量的、有针对性的报纸和电视广告，相信会收到较好的宣传效果。 东方广场南海、顺德购物专车 东方广场多个组团已经成功开业，而水晶城、翡翠城也将于2008年陆续开业，建议配置几台东方广场导购车，在南海、顺德范围内穿梭行驶，既可接送到东方广场消费参观的客人，方便市民，提高东方广场的经营收入，增加人流，又可以作为东方广场的流动宣传，提高东方广场的曝光率。 2、3 夯实群众基础，树立品牌口碑 与政府部门联手造势 结合2008年东方广场的新闻活动，把东方广场的定位提升到佛山商业新格局的领军地位，通过邀请政府官员对东方广场的视察或参观，发表肯定赞扬的讲话，提高东方广场的社会声望。 继续举办大型讲座，阐述佛山商业发展潜力 佛山建设第三大城市，需要各方面的全面建设与发展，