施工类项目销售活动规范2015版.pdfVIP

丽贝亚公司营销管理手册 文件编号 LBY-YXSC-001 文件页数 第 1 页 共15页 施工类项目销售活动规范 文件状态 2015版 第2次修订 1 目的 为有效激励市场开拓行为，提高企业市场占有率，特制定本规定。 2 适用范围 本规定适用于营销中心所涉及的单体直营施工项目或设计施工一体化项目签约前 的销售活动的管理。 3 职责 3.1 营销销售体系审批职级示意图 总经理 第一级 营销中心总经理 第二级 大区销售中心总经理 第三级 小区销售中心总经理 第四级 业务部经理 第五级 销售总监 第六级 大客户经理 第七级 业务经理 第八级 3.2 销售小组： 3.2.1 项目归属人：负责攻关并维护项目高层决策性人脉资源，为项目竞争提供准确信 息；负责销售奖励的审核；后期，负责协助项目经理部完成关系的对接与协调、工程 款的催要、结算工作的协调。 3.2.2 项目操盘手：投标前，负责攻关并维护中层具体操作决策性人脉资源，领导小组 成员收集各种信息 （客户、竞争对手、竞标规则），分析制定销售计划并执行；投标期， 负责制定投标策略，审核投标工作质量，主导商务谈判；负责销售奖励的申报；后期， 负责合同交底、项目部进场时客户管理组织的对接、施工过程与结算工作的协调。 营销中心 编制 审核 陈旭红 批准 白海波 办公室 丽贝亚公司营销管理手册 文件编号 LBY-YXSC-001 文件页数 第 2 页 共15页 施工类项目销售活动规范 文件状态 2015版 第2次修订 3.2.3 项目跟踪人：负责攻关维护项目基层操作层面人脉资源，完成销售计划所要求的 各种信息的收集，负责项目全流程事务性的工作发起和执行；后期，负责协助操盘手 完成各种协调性工作。 3.2.4 项目支持人：在相关的活动中，协助跟踪人提供外围辅助性工作支持； 3.2.5 项目发起人：完成项目信息的收集与验证，攻关维护客户关联人。 3.2.6 商务策划谈判人：研究客户、竞争对手和竞标规则，在合同、报价、企业获利等 方面制定销售策划，并向小组成员交底，参与客户拜访，实现影响客户的价值主张。 3.2.7 技术策划谈判人：研究客户、竞争对手和竞标规则，在设计、技术、工期、企 业获利等方面制定销售策划，并向小组成员交底，参与客户拜访，实现影