销售人员工作指南.docVIP

销售人员指南 各位销售精英，为有效促进销售额的增长，确保各项目及时高效完成集团的年度销售任务，同时产生更多的销售明星，为进一步完善销售体制，使之发挥高效能并得以有效推广，特制定本《销售人员指南》。因此，无论你是叱咤业内的资深销售，还是初出茅庐的新人，你都可以通过本销售指南了解到你希望了解的内容，从而一步步实现你的梦想。 销售体制的本质及核心在于：强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人销售业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争力及财富的递增。 一、销售队伍的组建及优化 1-1 人员要求 置业顾问——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘置业顾问；置业主管—置业顾问在销售业绩、组织能力得以充分提高基础上的荣誉职称，非常规职务，按赛季进行评选； 销售经理——具有一定的合同谈判及成交能力的置业顾问或置业主管（无实际谈判成交经验的人员需经销售总监培训合格），均可应聘或竟聘销售经理。如符合条件的销售经理竟聘人选超过需求数量，由项目销售部及营销主管领导制定相应规则确定最终人选； 销售总监——综合能力素质出众或有5年以上销售工作经验能稳定组建、有效管理销售团队者均可竟聘或应聘销售总监，由公司任命； 1-2 销售队伍组建原则及要求 所有销售人员（含销售总监、销售经理、置业顾问）均由公司统一管理及调配； 销售总监、销售经理均可按要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业顾问组建团队，团队内所有人员经公司分管销售领导进行综合评定认可后，按正常程序办理入职手续； 各项目销售支持人员组可利用集团及各项目公司平台为项目销售团队提供人力资源支持，所有符合初期条件的人员经短期培训合格后严格按照双向选择原则进入销售团队，销售支持组按相应流程协助办理入职手续； 每赛季末人员重组时，项目内置业顾问可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组，销售经理亦可根据双向选择原则在项目销售部间流动、重组。赛季内禁止置业顾问及销售经理（含小组人员）在项目内自由流动重组；特殊情况需报集团申请审批。 1-3 销售队伍优化原则及要求 置业顾问 每赛季各项目内销售业绩排名前30％（四舍五入）的置业顾问晋升为置业主管，置业主管遇淘汰时可降为置业顾问，获一个赛季的保护期；每赛季各项目内销售业绩排名后20％的若为置业主管则降级至置业顾问； 单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20%的置业顾问淘汰（如项目库存量过低的，可向集团申报，经批准后可留任）； 销售经理对本组销售业绩负责，故根据组内置业顾问的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业顾问进行调整，被调整的置业顾问可双向选择到其他销售小组任置业顾问，最终无任何销售经理接收的置业顾问被淘汰； 如发生置业顾问使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的置业顾问； 置业主管接待项目自然初访。 销售经理 赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业顾问数量不够，则需由各销售经理负责进行人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于项目平均业绩的，相应销售经理强制降级，相应小组重组； 销售总监对本销售中心销售业绩负责，故根据部内销售经理的业绩及操守等情况可在赛季内随时对组内销售经理提出调整建议，经公司批准后执行，具体执行细则根据实际情况由销售中心自行确定； 被调整的原有销售经理可双向选择到其他销售部作为销售经理，如最终无任何销售部接收的销售经理降为置业顾问后在本销售中心内双向选择，无销售小组接收的则由销售总监在该销售中心内直接指定相应组别； 未完成销售任务且赛季销售业绩在本销售中心内排名最后，当赛季销售经理降为置业主管； 年度有两次输出新任销售经理的老销售经理，如出现未完成业绩需被淘汰的，可免淘汰一次（有效期为最后一次输出新销售经理起计算，半年内有效）； 如发生销售经理使用“淘汰保护”的情况，须按照销售小组业绩排名情况上溯淘汰相应的销售经理； 销售经理着重于组织管理和客户谈判,不接待项目自然初访。 二、销售赛季及赛季任务 1、赛季时间 一个赛季为三个月； 原则上每个赛季从每季度第一天到该季度最后一天； 特殊情况（如新开盘项目）每个赛季起止时间于赛季正式开始前由各项目销售中心报集团销售管理部后确定。 2、赛季任务 每个项目销售任务由集团销售管理部公布； 针对集团公布的季度销售任务，项目可在集团公布任务基础上，上调并组织任务分配，任务必须具体明确，每个置业顾问、销售小组的每赛季、每月、每周的销售任务额或其他指标应在赛季开始三天内由项目销售中心公布； 项目销售总监必须制定置业顾问每周拓客任务；（置业顾问拓客任务以约到售楼处的批次计，到访的任务月均不