销售代表的工作内容与职责.pptVIP

１、运用客户资料卡：客户卡完整、简洁地记录了客户的经营情况，是销售人员工作的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货和资金积压。销售人员必须及时、准确地在客户卡上记录客户的进货量和销量，记录客户的　　　　投诉、需求及处理意见，同　　　　　　　　时及时更新信息，修改有　　　　　　　关内容。 ２、拜访按线路：销售人员应该严格地按照规定的线路、顺序去拜访客户(定时、定点、定线)。 ３、推广全系列：销售人员在每天的　　　　　销售工作中必须推广我们所有的品牌　　　　　和包装。 ４、按计划组织并实施各项促进活动　　　　　全面终端售点生动化：生动化是长期　　　　　的工作而不是短期的行为，切实　　　　　　　落实公司各项推广及促进活动更　　　　　　　是业务代表的日常必修课。 ５、建立好客情关系：为客户服务；　　　　　处理投诉；满足客户的期望。 当你遇到客户和消费者对产品的投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理； 弄清不良品是否存在，属于什么类型； 表示诚挚的歉意； 以最低的代价迅速换回不良品； 不做任何关于产品内在质量问题的承诺； 不谈论自己不了解的产品质量方面的问题； 回公司后填写书面报告，随不良品按投诉　　　程序上报。 经常注意客户的需求和问题： 他们的询问； 他们的投诉； 他们的疑问； 缺乏了解和经验； 答应或准备做的事就要做到，并告诉　　　　　事情进展结果； 经常注意观察生动化情况，获准后　　　　　　即着手进行； 任何时候都要守时； 对于我们的客户，你代表的是公司，客户从你那里希望得到： 对于问题正确的回答； 对于产品或服务的要求迅速的关注； 商业忠告和建议； 真正关心他们的生意； 服务的可靠性和连贯性； 业务上的真诚与信誉； 客户对于公司及产品的印象与判断很大　　　　程度上取决于对你言行举止的观察及　　　　　感受。 生动化陈列 １、出发前的准备：检查你的外表；检查客户资料卡；准 备生动化材料／清洁用工具。 ２、检查户外ＰＯＰ及广告制作物 ３、进售点后与客户打招呼（导购人员工作的检核） ４、售点内的生动化：广告材料；检查、整理产品陈列； ５、检查库存(促销品、广宣品)：按包装／品类清点存 货，并记入资料卡；更换不良品； ６、做销售访问：根据1.5/2倍原则提出订货量建议；回答 客户疑义；提供全系列产品、推广新产品；介绍促销 计划、收集市场信息； ７、确定订货：确认客户同意的定货量，记入客户卡 ８、向客户致谢：确认下次拜访时间，向客户致谢，再见。 一、做好准备工作（失败于准备就是准备失败） 二、进店先问好 四、与店主进行有效沟通、建议销售 客户性格的简单分类与应对 圆滑型 （单刀直入，不浪费时间） 五、导购人员管理 １、客情与销售：销售代表有责任与路线上所有客户建立良好的关系；成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销。 ２、友好习惯：个人仪表和第一印象；愉快的表情；对客户的关心；热心诚挚；灵活随和。 ３、遵循的重点：你应避免：争辩、浪费客户时间、信口开河、打断他人讲话。 你需要：拜访客户时称呼要恰当、微笑、对客户　　　　　　的员工与客户都要和气友好。 ４、良好客情关系的评价：客户：乐意接受产品　　　　　和推销建议；乐意保持产品的突出位置和清洁；　　　　乐意宣传推动公司产品的销售；乐意在店　　　　　　　内外张贴产品广告；乐意按时结款；乐意反馈市场信息。 １、店内存货量 陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备随时出售的散装产品。 后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于补货的箱装产品。 作为专业人员，在存货管理中，你应该： （１）、了解客户的需求,保持合理的进货及存货记录。 (2)、取得客户的信任：定期拜访；避免过多的存货（积压）/存货不良。 （3）、关于产品的货龄：保证产品的循环；先进先出；始终向消费者提供新鲜产品。 （4）、客户仓库的管理原则：后备产品应放在客户最方便提取的位置；每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换；保持存货循环，先进先出。 （5）、1.5倍安全存货量：售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周期内既不断货，也不会造成积压，这就是安全库存量：1.5倍安全库存量； 安全库存量=上次拜访后的实际销量*1.5倍; 上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存-现有库存; 建议的订货量=安全库存量-现有库存 业务代表的霸气 销售人员的豪气与霸气 豪气与霸气从何而来？ 首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品、特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，