销售渠道管理第十章M.pptVIP

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2017-08-08 发布于广东
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销售渠道管理第十章M.ppt

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第一节销售渠道冲突的含义及原因和结果一、销售渠道冲突的含义销售渠道冲突是指销售渠道中渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，露面发生的各种矛盾和纠纷。渠道冲突主要有： 1、水平渠道冲突 2、垂直渠道冲突 3、多渠道冲突二、销售渠道冲突的原因（一）潜在原因 1、渠道成员目标不一致 2、观念上的差异 3、对于稀缺资源的争夺 4、角色差异 5、决策权认识的分歧 6、沟通上的障碍（二）直接原因 1、大客户原因 2、价格和折扣原因 3、库存水平 4、资金周转、贷款结算问题 5、其他原因三、解决销售渠道冲突的重要性第二节销售渠道冲突的避免和处理一、解决销售渠道冲突的方法 1、解决多渠道冲突的方法 2、解决水平和垂直渠道冲突的方法二、窜货问题及其对策 1、窜货的种类（1）良性窜货（2）恶性窜货（3）自然性窜货 2、窜货的原因（1）价格体系混乱（2）制造商唯利是图（3）企业盲目地向经销商加压加量（4）违约操作（5）推广费的问题（6）营销员受利益驱使，鼓励经销商违规 3、窜货问题的解决（1）选择好经销商（2）创造良好的销售环境（3）制定完善的销售政策（4）采取有效的预防窜货策略（5）做好窜货的善后工作第十章销售渠道冲突的处理