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中国工程机械代理商营销升级攻略 主讲人：曾祥 代理商营销升级的关键点 主讲人：曾祥 T公司的客户信息筛选与跟踪 T公司的客户分级选择方案 A公司的治理结构 E.投入、投入、再投入 人员培训 制定培训制度及规划； 增加培训时间； 提高培训质量。 管理 重视组织架构及业务流程； 导入IT管理工具； 借助外部专业咨询机构力量，改进企业管理水平； 建立干部梯队。 E.投入、投入、再投入 非整机业务部门的建设 销售管理部； 信用管理部； 市场部； 客户关系管理部。 分销网络 重视直销网点建设； 规范二级网点管理； 分销网点要功能与形象兼备。 工程机械信用风险防范与管理 A. 代理商产生信用风险的内外部原因 B. 信用管理部门的设立与运营 C. 建立全程信用管理模式 D. 工程机械销售过程中的信用风险控制关键点 代理商区域市场网络建设与运作 A.区域市场网络规划与建设 B.区域市场的分级运作 C.二级网点管理 打造高绩效销售团队 A.业务员为什么流失？ B.从IBM看团队销售的力量 不可能完成的任务 全能业务员 团队销售的特点 团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成“1＋12”的效果； 由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足； 团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用 IBM的团队销售 客户筛选 客户谈判 解决方案提供 方案实施支持 建立销售系统是基础 销售系统 销售系统好比是一台正常运转的机器，知道在这个流程中是做什么的，那个流程中是做什么的，发动这台机器是需要花费很大的精力的，但是一旦运作上手，你就会变得很轻松。 培训新进销售人员的快捷方法 关键业务流程 可以提供的内部资源 销售管理制度 客户的需求和决策过程 准客户的寻找和接近 企业和产品的标准问答 典型反对意见的处理 完整的销售流程 检验优秀销售团队的几个重要标准 凝聚力 门户开放、尊重个人 执行力 销售业绩 健康良性的市场 市场拓展 祝大家新年一帆风顺！ * * * 债权管理格言 债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人； 客户的付款习惯都是债权人养成的； 一切问题都应在账款到期前解决； 先追收货款，后修复关系。 * 结束语 工程机械营销已经开始转向精细化营销模式 谢谢大家！ ③ 主讲人：曾祥 本节要点 区域市场网络规划与建设 区域市场的分级运作 二级网点管理 * 区域市场开发中的常见错误 没有牢固的根据地； 把市场做成“夹生饭”； 缺乏明确的区域市场目标； 没有明确的衡量标准和量化的市场信息； 没有建立有效的执行系统； 各次级市场之间缺乏呼应； 没有掌握进入细分市场的最佳时机； 未能全面巩固和维护区域市场。 网络规划目标 影响网络规划的因素 有效的方法 紧盯竞争对手 市场分级 * 区域市场规划 调研市场，挖掘细分客户群； 确定目标及阶段性计划； 合理网络布局； 资源配置突出市场重点； 任务分解到人，激励措施到位； 控制市场开发节奏。 * 合理配置资源 分销网点 资金与融资 样机 营业车辆 市场推广 营销人员 资源配置 资源配置原则： 向重点市场倾斜； 满足实现营销目标的需要； 密切关注主要竞争对手的资源配置情况； 把人力资源放在第一位考虑。 1. 二级网点的定位 多数代理商自身实力和管理能力不足，难以为二级网点提供更多支持，也很难做到管理完善； 多数代理商没有实力对货源实行垄断，而同质化产品很多； 代理商与二级网点之间没有资产关系，制约能力弱； 二级网点大多资产极少，抗风险能力很差； 业绩好的二级网点很容易成为其他竞争品牌的争取对象，而且很容易背叛代理商。 二级网点不是代理商构建分销网络的骨干 2. 发展二级网点 发展二级网点的前提条件： 前期需要迅速覆盖市场，而自身网点有限； 需要弥补市场空白； 能自设网点就自设网点。 选择二级网点的标准： 信誉是首要的； 销售能力是次要的。 3. 二级网点的管理 ④ 主讲人：曾祥 本节要点 业务员为什么流失？ 从IBM看团队销售的力量？ 值得我们反思的几个问题 我们有没有真正研究过销售？ 我们是否认真、系统地总结过销售经验？是否有效地帮助新进销售人员迅速成长？ 为什么销售冠军培养不出销售能手？ …… * 新业务员为什么会流失？ 感觉适应不了销售工作，新业务员自我淘汰； 公司认为不适合销售工作，新业务员被公司淘汰； 公司认为有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。 新业务员流失率高居不下的主要原因是培养不力，多数企业只培训了销售步骤，而没有培训销售方法。 * 新业务员为什么成长速度慢？ 在工