小企业如何快速长大-上海威达集团.ppt

小企业如何快速长大 上海威达集团董事长 周桐宇创业发展经历 张晓天整理 内容 周桐宇和威达集团 性格及命运 生意就是一针见血 一个“爬烟囱”上海女人 暗度陈仓与一箭双雕 如何才能让三个和尚有水喝 看看自己究竟能做到什么程度 周桐宇和威达集团 周桐宇和威达集团 10年铸剑 从4个人的公司发展到中国IT行业10强第四名 从赊账进货到年销售额超过30亿 从挤公交车找客户到上海民企百强前五名 周桐宇从普通女子到IBM、HP、DEC、康柏的中国总代理 上海市10大杰出青年、上海市人大代表、中国IT渠道精英。 性格即命运 性格即命运 少年生活 一定要做个优秀的人。这种期待从童年就进入她的生活，并影响她的一生 从小学会精打细算巧安排、什么事自己做，什么事别人帮忙，找到机会表达感谢，学会察言观色。 聪明伶俐、交际能力、热爱集体生活、感恩图报、不甘人后事事追求第一、事事要自己争气的品质，是塑造其非凡未来的命运之手 性格即命运 大学生活 复旦大学经济系 曾任学生会主席 拥有数年的工作经验 拍过几部电视剧 性格即命运 留学美国，中途放弃 开美容院，资金不继 性格即命运 转机 94年成立威达公司 赊来20台IBM手提电脑 要求三十天结账 生意就是一针见血 生意就是一针见血 20台IBM笔记本电脑 扫街 确定快速周转，放弃高利润每台仅赚500元 不到30天，扫过100家公司，卖完 从此出货顺利 生意就是一针见血 波特理论 新产品的市场规律犹如一条抛物线，上升期会获得高利润，但抛物线到达顶部后就会下滑进入微利阶段。 明白未来趋势，决定加快周转，不逐高利。 1995年销售额达2000万 生意就是一针见血 突然开悟 自己出或量大为什么不做成大公司 争取总代理，确定作总代理的经营思路。 只需要一针见血，一切水落石出。 一个爬“烟囱”的上海女人 一个爬“烟囱”的上海女人 周桐宇始终有一种危机感 努人选择属于男人的IT分销行业，等于选择战争，只有UP OR OUT,上升或出局 如同进了一个烟囱，四周漆黑，只有上面有微弱的亮光，不能滑下去，下面是火，只能拼命向上爬，向上爬…… 一个“爬烟囱”的上海女人 1996年初找到美国DEC电脑公司 DEC的理由： 周桐宇和他的团队素质超群 专业做手提电脑 公司虽小却有极强的成长潜力，能全力以赴做大DEC. 有超强的铺货能力，能够一夜之间进入上海的所有终端市场。 一个“爬烟囱”的上海女人 通过DEC总代理她学到：大企业的全盘运作。 大厂商的生产运作 市场的通盘运作 销售部门怎样运作 商务部门怎样下订单 是企业成为具有国际视野的公司。 一个“爬烟囱”的上海女人 1996年末IBM前来敲门 挑战是： 要求第一年达到销售额是当时销售能力的10倍 不管卖出与否，第二个月都必须进规定数量的货。 周桐宇重新把自己推进一个更高的“烟囱”，必须重新向上爬 暗渡陈仓与一箭双雕 暗渡陈仓与一箭双雕 周桐宇心灵深处的声音： 看看自己能做到什么程度 1997年亲自赴京 降低身份“暗度陈仓”攻下北京市场 “一箭双雕”好多IT精英成为威达旗下大将 同年销售额突破1亿元。 如何才能让三个和尚有水喝？ 如何才能让三个和尚有水喝？ 周桐宇： 事事自醒，把握周期，如一日三餐一样重要。 发现必须改变的是整个销售渠道的运作机制 投入全部精力，成立威达销售联盟。 组织每一级经销商进行综合培训、技术培训 各级经销商几乎成为威达的一部分。 建立销售联盟，是威达成功的关键法宝。 如何才能让“三个和尚”有水喝 1999年公司秉承“联盟双赢，协作机制” 1999年威达IBM营业额达到6.5亿元，占IBM中国市场的55%，获亚太地区的最佳销售奖。 是IBM大中华区唯一完成销售任务的代理商。 同年与惠普HP公司合作 向上牵到最大IT公司，向下与中国成千上万的IT终端建立了稳固的“共生共赢”关系。 如何让“三个和尚”有水喝？ 周桐宇让三个和尚有水喝的方法 三个和尚搞接力赛，每人条一段，大家都不累，水很快条满。 即合作共赢，机制创新 企业达到一定的程度，最重要的是找到一种最优的良性运作机制。 看看自己究竟能做到什么程度 看看自己究竟能做到什么程度 小企业如何才能做大？ 第一，要有永远争第一，应不动摇的性格 第二，代理一个符合未来新潮流的新产品 第三，接受正规全面的市场运作培训 第四，低价格，以提高运作效率，避免价格波动 第五，保持与银行良好的资信关系 第六，要有“爬烟囱”的拼命心态 看看自己究竟能做到什么程度 2000年，威达销售额达到12.5亿元 占全国手提电脑的16%，国内行业第二 威达销售联盟的代理商达到800家。 2001年，成为苹果电脑（APPLE）的总代理 对渠道进行横向和纵向的扩展 多元化组合分销模式经销商达到2700家 可以向国际厂商争取更优惠的价格