一个市场操作思路.docVIP

一个市场操作思路 一：安徽市场的整体规划 安徽是内陆一个较大的省份，对于新进品牌，如果想要全面的覆盖，不是一个明智的选择，为此，我主要把安徽分三个片区： 1、合肥片区：即省会市场独立设区操作，一是把合肥设置成样板市场，有利于后续的招商；二是省会市场的消费能力强，人口流动性很大，对周边市场的消费方向有指导作用，可以辐射周边城市；三是利用合肥市场设计和控制整体市场开发策略。 2、皖南市场：芜湖、铜陵、安庆、马鞍山 3、皖北市场：蚌埠、阜阳、淮南、淮北 分皖南、北片区，不是一个片区只设一个经销商，还是一个城市一个，严格行政区域。皖南、北市场是次于合肥的较发达城市，攻下这两个片区之后，进一步对周边市场进行渗透；另一方，片区内城市的人民消费习惯和消费水平很接近，有利于统一制订和执行市场策略。 整体营销思想：以合肥市场为控制中心，皖南和皖北两翼紧随，三点成面，逐步深耕二级市场。 二：终端建设 终端是展示产品形象，直接与顾客接触产生销售的地方。在“终端为王”的 今天，终端建设尤显得特别重要，各个厂家也花尽心思，以各种方式促进顾客选购。为此，终端建设不要追求网点的百分百覆盖，充分考虑公司政策和营销资源，大力开发有效的终端（产生销售的终端）： 1、形象终端：也叫样板终端，在每个城市设立有限的几家，以产生品牌效应和产出利润为中心，这类终端面积大，人流量大，地处城市的有利位置，而且终端本身就有很高的知名度，深受消费者的信任，对周边网点，甚至周边城市有很强的影响和辐射作用。 比如华联金寨路店、合家福购物广场店、合家福四牌楼店； 2、盈利终端：终端建设的重点，销售好，利润高，投入产出比例稳定，是重点维护和投入的网点，以产出利润为中心。 比如新曙光百货、日之惠雄风店和葛大店、苏果部分店等； 整体思路：以最大化利润为中心，围绕终端的类别，大力加强终端的建设和维护；立足于连锁商超，也选择其他人流量相对大的终端；以产品展示和能打动顾客的直接终端促销为主要手段，也配合其他策略（比如平面广告、流动广告等），后期选择部分单品全面覆盖城区盲点。 三：经销商开发和管理 1、开发 根据企业的渠道政策，选择行业性和专业性都很强的经销商，他们本身实力很强，网点多，而且与当地的商超系统都有很好的客情关系。我个人不赞同厂家直接开发终端，实行扁平管理，一是前期要投入大量的人力、财力开发，后期也要大量的维护；二是厂家的风险系数也提高。厂家与经销商应该责权明确，经销商致力于网点的开发和客情维护，以及配送，厂家应该根据终端的类别，大力建设网点，提高网点的质量和有效性，并掌控经销商开发网点的质量和费用；另一方面，实行区域 保护政策，严格控制经销商的行政区划和价格体系。 2、经销商管理 经销商都以利润为中心，对厂家的忠诚度不断下降；为此，通常是以高度敬业的态度，专业的市场操作，与其共同致力于市场的开发、建设和管理，彼此之间相互交流，取长补短。我不赞同，经销商一定要服从于上流厂家，因为经销商也是一个经营主体，与厂家地位平等，双方之间必须相互尊重，互惠互利，共同完善，随着经销商的成熟和地位的提高，这也是一种趋势；而且双方非常有必要合作，共同对付日益庞大的和无理 的终端。 四：促销推广 1、市场基本情况 目前市场上，纯蜂蜜的价格稍微偏低一点，500g大约11.6左右，个性蜜的 价格比纯蜜稍贵1元左右；就销售情况，婴幼儿/儿童蜂蜜最好，而且有自然销售，中老年/洋槐蜂蜜次之；波美度在41以上的蜜，浓度很高，口感良好，顾客的回购率比较高，也很容易产生口碑。 2、人员配备 a.每个地级市配备一名业务员，合肥估计要2名， 主要指责：前期协助经销商铺货；执行商超理货，维护陈列和客情；导购员管理、培训和报表收集；促销活动的执行、推广、监督； 工资：600元/月+100元补助（话费和交通），使用期一般三个月，可以灵活；转正后+1%回款提成+0.5%的考核。 再好的市场，没有自己的人员进行维护和跟进，最终也会被对手挤出货架，有人可以保持客情关系，严格执行公司政策。 b.专职导购人员：专门负责本品牌的销售，大力度推广美源蜂蜜。底薪+提成 c.兼职人员：部分超市销量无法满足费用，就发展兼职人员，实行单个提成，通过大发提高兼职人员的提成，寻找其他厂家的导购员或柜组人员做我们产品的兼职，在利益的驱动下，瓦解和破坏他们对自己品牌的忠诚度，以起到打击竞品的目的，而且还可以降低费用。 3、设计免费的品尝蜜 近年来，由于假劣蜂蜜充斥市场，鱼目混珠，使消费者很难品尝到真正的优质纯天然蜂蜜，利用美源蜂蜜的高质量和良好的口感，设计一款免费的品尝品，大约在60g左右，在目标终端，开展免费品尝和免费赠尝（针对强劲品牌蜂蜜的忠实顾客）活动，可以引起顾客的注意和冲动购买，扩大消费群体的使