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市场营销专业（本科） 《市场营销综合实训》指导书 第一 教 研 室 2008年9月1日 《市场营销综合实训》实训指导书 实训一：人员推销（校外部分，7天42学时） 一、实习目的 教学实习是整个教学过程的重要环节，学生在掌握一定的市场营销理论的基础上，再通过亲自实践、实训、实习活动，将感性认识和理性认识融於一体，进一步深刻理解《市场营销学》的基本原理，初步掌握现代市场营销观念和营销策略在实践中的应用技巧，为今后继续学习和工作打下坚实的基础。 二、实习内容 1、针对某项具体产品，开展市场营销调研与预测，捕捉市场营销机会； 2、参与企业的营销活动，通过与顾客洽谈，掌握顾客的购买行为特征及影响因素； 3、理解产品的整体概念及其价值； 4、了解营销组合策略的制定方法和应运技巧； 5、掌握产品价格的制定和应用策略； 6、掌握渠道策略的制定和应用； 7、掌握各种促销手段的应用技巧； 8、树立现代市场营销观念锻炼和提高自我推销能力； 9、按照推销人员的要求，努力培养自己的思想素质，业务素质和能力素质； 10、结合我国当前市场营销的实际情况，探索刺激需求，推动经济的有效途径。 三、实习方式 为了锻炼学生独立闯市场的勇气和培养社会活动家的风度与外交家的谈判气质，本次校外实习由学生按照实习计划的要求，自行运作，自我教育，自我提高，自我发展与老师检查指导的方式进行。具体做法是： 1、学生自找业主自我推销； 2、既为业主提供优质服务，大力开展推销活动，又要满足顾客要求； 3、若校方工作需要，应首先满足校方要求，由指导教师 统一调度安排。 四、实习地点 大连，食宿在校内。 五、 实习时间与步骤 1、时间： 7天（不算周六、周天）。 2、步骤 （1）实习动员，编写个人实习计划，熟悉会场，寻找业主，自我推销，并明确服务项目； （2）参与业主的市场营销活动，招睐顾客，洽谈生意，处理异议，促成交易； （3）实习汇报总结交流，总结工作宜在实习结束后及时进行。 六、实习要求 1、学生必遵守实习纪律，提高服务质量，努力完成实习任务，要以良好的自我形像，树立企业的形象。 2、爱护商品，防止污损或破坏，为企业减愁分忧。 3、接收学生实习的单位，应加强对学生的教育与管理，确保其人身和财产安全。 4、指导教师深入现场巡回检查指导，帮助学生解决疑问题。 5、实习结束时，每个学生必须写一份有经验有教训体会深刻的实习报告，交指导教师评阅，同时做好实习报告的交流准备工作。 整个实习过程，可根据学生的实习态度，遵守纪律，实习出勤，工作业绩，接受实习单位的鉴定，实习报告和答辨情况，分项大分，然后按适当的权重，最后评定综合成绩。 七、附件、实习纪律 实 习 纪 律 一 、 妥善保管和使用接受实习单位的有关文件资料和一切财产，未经许可，不得外传，遵守商业秘密。 二、严格遵守接收实习单位的一切规章制度和本院纪律，尊重地方、乡间民俗 ，不许有越规行为。 三、凡集体活动都必须听从调度，统一行动，不得擅自脱离集体。 四、有事离开实习岗位时，必须履行请假手续，经指导教师批准后，方可离开。累计缺席全部时间三分之一以上者，不予评定实习成绩。 五、 借东西要还，损坏东西要赔，及时清理各项经济手续。 六、严禁扒车、抽烟、酗酒、赌博、打架、斗殴等事件发生，防止煤气中毒。违者，后果自负。 七、维护社会公德、讲文明、懂礼貌、主动热情地为群众办好事、办事实。 实训二、营销项目选择及编写调研计划或方案（2学时） 一、目的 能够分析市场现状，选择合适营销项目，编写调研计划。 二、内容及步骤 根据提供的模拟项目，进行分组讨论，确定本组的模拟营销项目，并制定本组的实施计划。 题目内容不限，这里给出一些题目或项目，供同学们参考。 1、饮料市场竞争情况调研 2、保健品市场竞争情况调研 3、化妆品市场调研 4、房地产（商品房）需求情况调研 5、杨凌零售业现状及发展研究 6、陕西药品（西药）生产情况调研 7、陕西中成药生产情况调研 8、某某地区居民抗感冒药购买行为分析 9、某某县旅游业现状及发展的对策研究 10、某某县农家乐现状及发展的对策研究 11、某某县农特产品生产和销售情况调研 12、茶叶消费者需求调研 要求： 1、写好初稿，经任课教师批阅修改以后，打印成书面(上下左右页边距均为2.0cm)的材料，字体统一用小四号楷体字，上交指导教师。 2、封面：有题目、班级、学号、工作人员、调研时间、范围。 3、字数不少于3000字，有调查表的需要附在后面。 实训三：市场营销调研及资料整理 (8学时) 一、实训要求 1．知识要点 （1）资料收集的方法和步骤； （2）资料处理的方法和步骤； （3）调研报告的格式、技巧和