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二选一成交法，就是直接向客户提出两个购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。 现场十种二选一成交法话术总结······ 二选一法 二选一成交法成功率表 先用提问的方式向客户强化产品的利益，然后再替客户加重那种利益的感受，同时运用沉默的压力，进一步地要求缔结。 邀请法 假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 行动法 热情服务 需求辨识 产品利益推荐 3 1 2 5 异议化解 4 柜面营销流程 根据用户类型进行利益说明，引发客户的欲望 订制 /识别目标客户 异议－有拒绝才有销售 一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！ 二、赢了客户 ＝　输了生意 切记不要和客户争辩 三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！哪怕客户说“不需要”等等 客户异议处理技巧 追根究底——清楚异议产生的根源 分辨真假——找出核心异议 自有主张——处理异议的原则：先处理感情，在处理事情 处理客户疑义的步骤 细心聆听 澄清疑义 要求行动 提出方案 分享感受 客户异议处理步骤 处理客户异议的方法 处理原则: 对事不对人,多问多认同 处理公式 ： 重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问 针对沉默型客户的技巧 客户特点：客户性格内向 不喜欢参加轻松或正式的讨论。 或是在思考你说的内容，努力消化，决定怎么做。 应对：耐心打开话匣 （1） 重申产品利益与优点 （2）认同客户， 给客户一定时间思考，鼓励客户做出决定。或用开放型的问题提问 固执型客户的技巧 客户特点：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 应对： （1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。 （2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在。 针对谢绝型客户的技巧 客户特点： 传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。 行为方式： （1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去； （3）很难被新机会所打动。　 应对：（1）始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的说明； （2）对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表示赞同； （3）还要慢慢地给他介绍新产品，因为这些人反应较慢，需要渐进式地介绍产品。  针对怀疑型客户的技巧 客户特点：这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。 经常问： 你的产品真的可以吗？ 真的象你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？ 看你的样子，也不象卖这么好的产品的啊！ 应对：（1）对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已经有的客户使用产品的记录就可以说服。 针对积极思考型客户的销售技巧 客户特点 明辨是非，有判断力 有远见， 会倾听，对你比较尊重会 提出一些建设性的意见 会提出很多有理异议 能做出恰当的决定 应对：（1）以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气 （2）以诚相待。如果客户给我们提出了很好的意见，我们一定要感谢他。 （3）做好准备应付他提出的各种问题 （4）要多方面、全方位的观察他 （5）接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复 1、来办理开户 2、来办理银行回单 3、办理汇款业务 4、办理取款业务 5、办理转存业务 6、打印帐户清单 话术模拟练习 整体演练 1 3 4 Q5 2 ? 5 我们坚信： “一切皆有可能， 付出终有回报！” * 优秀销售人员需要的心态 * * １分钟抽签演讲 * Note : * Note : * Note : * Note : * Note : 一句话营销培训 中国银行 培训要求 ◆ 记录—— 会、不太会、根本不会 ◆ 手机—— 关机或静音！ ◆ 思考—— 举一反三、联系实际、学用结合 ◆ 进步—— 今天，你进步了吗? 每一天，我们都在进步！ 我们有信心： 建立积极的柜面营销心态 明确柜面营销流程 掌握柜面营销话术 提升营销异议处理技巧 提高柜面营销成交量 第一部分 我是最棒的！ 我一定行！！！ 柜面营销成功的秘诀 结果 行动 心态 自我期望 信念 态度 心态决定成败！ 优秀营销人员必备心态 * 积极心态，打造超凡业绩 告诉自己，成功就在下一次 1、即使客户拒绝多次,也要面带微笑地