一天版PSS专业销售技巧.ppt

客户的购买信号 非语言购买信号 语言的购买信号 知 易 行 难 谢 谢 刘铭豹liumingbao@58.com 练习：引起注意 3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。 */10 销售工具 5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。 援引式 4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。 关联式 练习：引起注意 6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。 */10 销售工具 8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？ 事实式+销售工具 7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。 问题式 练习：引起注意 */10 9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。 关联式 11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。 援引式 10.斐小姐，在你的文章《今日管理 》中，你谈到全公司都 需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。 销售工具 第四课 探寻客戶需求 4 引起注意,开场白 达成协议, 获得承诺 供货分析 探寻客戶需求 销售拜访目标 需求和机会有什么区別? 需求: 代表客戶的观点 --当客戶考虑其情形和环境时的体会 机会: 代表业务人员的观点 --当他考虑客戶的情況和环境时所看到的东西。 关系︰ 当业务员看到机会时，並不意味着客戶意识到需要。 客户需要 暗示需求︰ 客户对难点、困难、不满的陈述 明确需求︰ 客戶对愿望和需求的具体陈述 5，不去假设 1，先开后限 2，多开少限 3，不忘赞美 4，不忘理解 提问的原则 第五课 供货分析 引起注意,开场白 达成协议, 获得承诺 供货分析 探寻客戶需求 销售拜访目标 练习1：如果你今天要我买一张椅子, 请问你要用这张椅的哪些特性来说服我？ 供货分析的步骤 步骤一︰确认“特征(Feature)” 步骤二︰将“特征”扩展为“优势 (Advantage)” 步骤三︰把这些“优势(Advantage)”转化为“利益(Benefit)” 如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶? 如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司, 你会用哪些利益来说服客戶? 针对客戶需求决定供货分析 第六课 应对反对意见 练习 客戶为什么 会提出反对意见 时间︰5分钟 要求︰小组讨论 相互检查 稍后回顾 为什么会提出反对意见 ? 非常正常的回应 要做好心理准备哦! 人们往往会对提出的购买要求提出反对意见 需要更多的证明 不太愿意面对改变 销售人員在行销过程中让客戶作出购买決定的要求过于迫切 讨论 常見的反对意见 有哪些？ 时间︰8分钟 要求︰小组讨论 大家分享 稍后回顾 常见的客戶反对意见有哪些? 有更好的报价 沒有必要购买 沒有資金或預算 无权作出決定 不快的合作经历 认为公司的名声不好 目前的供应商比较滿意 No ! 反對意見的分類 : 寻求信息  主要障碍 应对反对意见技巧模式 步驟一︰傾听 (Encourage and Listen) 步驟二︰阐明 (Pin-Point the Concern) 步驟三︰理解 (Appreciate Viewpoint) 步驟四︰说服 (Persuasion) 步驟五︰表态 (Check Sati