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六脉神剑 试探顾客需求 铺垫 选择时机出剑 消除顾客心理防线 引导顾客 疑难问题解答 第一剑 试探顾客需求（微笑） 陪朋友买东西、你会问他什么问题？ 顾客蝴蝶理论 顾客进店3---5分钟是最容易离开的、要留住顾客 送人还是自己戴： 送人5问： 年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合带不同风格的首饰。 体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润的适合戴面大臂宽一点的款式 喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她，她平时穿着比较休闲还是职业、世上还是简单呢？ 事由：您送她礼物是因为她生日还是其他原因？ 货品类型 自己戴2问： 您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点或者夸张一点....... 您一般选择在什么场合戴？ 让员工不在询价上丢单，有人有预算、有人没预算， 先生您预算想找个什么价位的呢？ （问价位=消费能力=收入） 先与顾客拉近距离，黏住顾客 第二剑 铺垫 赞美铺垫： 送人：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！选首饰其实是最好的礼物，因为您朋友戴在身上就永远都会记得你。 自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，要是我也有您这样的消费能力，我也整他个十个八个戒指戴，我也要让自己珠光宝气的。 做首饰传播的是美，传递的是爱。 只有对自己好的女人才有博大的胸怀去爱别人。 爱情分量是用钻石的重量来衡量 语言的表达都是苍白的 你爱我有多深钻石有几分 结婚不买金，等于对你没真心 赞美是女人生命中的阳光是通向男人心中的化骨绵掌 20岁桃花，30岁玫瑰花，40岁牡丹花，50岁棉花 送人；男人单独来 1；哇先生，你真的太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像你这样又浪漫情怀的男人已经不多了。。。。。。。 2；哇，哥，你这么用心准备礼物，回家时你太太一定会给你一个大大的拥抱，你就等着吧。 送人；男女一起来 1；先生你亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！女士您眼光真好！ 您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这样才叫恩爱呢！ 试戴： 女士，您手指圆润，很有福气，一定要穿金戴银，招财旺夫 手指修长： 您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那真是美不胜收啊！ 您的手真好看，真是芊芊玉手啊，这么漂亮的手不带颗美钻，那真是可惜！ 心理铺垫 送人： 您朋友家里头有黄金吧 送礼可有讲究了。送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家带出去会被人夸的，您说对吗？如果你送人家首饰，她不戴，那一定不会记得你，如果您送她一份精美的首饰，她带出去经常被人家赞美眼光好，漂亮，你说他会不会天天记得你对她的好，花同样的钱，得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？ 自己戴： 您家里一定有一套黄金了吧？ 您知道什么脸型搭配什么链型/什么手型搭配什么戒指吗？ 您今天来我们店，我是专业顾问，我好好帮您挑选，今天一定挑个让您最满意的。 反选款式铺垫 找一个不适合顾客的款式做对比 和团队默契培养 团队配合好 第三剑 选择时机出剑 参考出剑时机： 顾客坐下来喝水之后 2、顾客试戴过黄金之后 跟顾客拉近距离之后 4、顾客犹豫的时候 引导方式，根据二式铺垫来引导 做到八个字：张口就来，脱口而出 注意点：用好前三剑，素转非就成功了一半；用不好前三剑，顾客跑得快。 第四剑 消除心理防线 寻找对应的理由 买不买没关系，对比一下，感受一下 试一试又不花钱 我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您 我们是专业首饰顾问，会用专业的眼光给您挑选，您带着好看，那是给我们做广告，如果不好看，那是砸我们的牌子，那你说对吗？ 现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好只有试过了才知道，您说对吗？ 您看，我们老板刚进了一批新款，这样的好机会您可不能错过，您说对吗？ 您要是不喜欢钻石或K金，再选黄金也不迟 珠宝就是这样的，您不对比，不多试一下就不知道什么最适合你 你可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了之后旧爱不释手了，试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吗？ 您要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装才发现穿西装这么有型，所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。 没关系，我就放旁边给您对比对比，只要适合你的就是最好的。 第五剑 引导顾客 观念引导 2、场景引导 行为引导（员工