冠华饲料分析.docVIP

开发粤西猪料市场的肤浅认识 一、粤西市场的的竞争现状 众所周知，粤西猪料市场容量非常巨大。但猪饲料同质化和跟风太严重，多年来以恒兴和数码为龙头品牌的厂家亦然茫然。市场份额如逆水行舟，不进则退。直到双胞胎强行入驻湛江，给市场注入一剂猛药，疲软的渠道兴奋起来。从而竞争格局重新改变。 竞争格局分为三种： 1，?只做零售，不做批发的双胞胎，把渠道发挥淋漓尽致，把小猪差异化，并筑起壁垒。 2，?以恒兴和数码为首的品牌，继续以不变应万变，苦守战场 3，?众多小饲料厂家，提供物流非常便利和一定的周转资金维持 二、分析双胞胎成功的主要原因 1，?产品：差异化营销，紧紧抓住养殖户需求命脉，将“防拉稀”和“皮红毛亮”形成口头禅！把乳猪溶入婴儿的元素，改变了传统养猪人的观念，原来猪是要保健着来养的。 2，?价格：04—07年，是双胞胎利润回报的辉煌期。这个阶段，渠道太需要利润，客户太疲倦，太需要赚钱。双胞胎推出单品种，以天价的乳猪零售价，让经销商以600元/吨的回报经营。一下子双胞胎火了起来。08年到现在，双胞胎控制了渠道，工作重心在终端，并知道，持久畅销的产品必须为顾客创造最大的效益，倘若产品没有竞争力，其他所做的一切最终是枉然。集团化运转成本优势明显并时机成熟，马上把厂家和经销商的利润控制在最底点，在养殖心目中的品牌地位深深形成，成功过度利用终端牵制经销商。这个时候，双胎胎才是真正的强悍起来，有如南宝集团“无敌成本”之势。 3，?广告与速销：目前可以说是饲料行业发挥的最好的企业。 让我最佩服的是，他坚持不懈的养猪比赛全方位展开，给养殖户一波未平一波又起的永远年轻心态。更关键的是将所有都形成了文字和数字来进行推广，数字更让人心服口服，比如4206养殖模式等等，让养殖户的期望值达到预期所想，就如去吃麦当劳，我想吃那种颜色和味道，就真的到达了期望。其实双胞胎的乳猪料真的是最好的吗？我看未必。但是广告这东西，你说的多了，说的时间久了，就成了真的一样。 4，便利性：购买双胞胎饲料太容易。物流和布局非常好。 三、珠三角企业做不好粤西猪料市场的原因 从以上几点抛砖引玉，基本可以得出结论，为什么有些厂家做不好粤西市场。 说穿了，做不好的原因，就是没有创新，渠道没创新，业务员的安排没创新，产品没有创新，就是太传统的想不劳而获，就是简单的复制和粘贴其他厂家的做法。所以，若想在粤西做大市场份额，又不想走赊销路线（产品没有竞争力就赊销，死路一条），就必须走自己的路线。 当然，若想在粤西做1000吨左右销量的目标，又大不必去改变！要想做3000吨/月以上的份额，就必须创新和坚持不懈的去做自己的事。 四、广东冠华在市场的角色 虽对广东冠华还不是很清晰的了解，但是我觉得，冠华具备很充足的优势，具备猪料王子的一切条件： 1，?是中国最老牌的饲料公司，具备完善的管理经验。老当益壮，只需一根导火线，或许福中福就是一条引“爆”的线。 2，?强势猪料品牌福中福的加盟，让广东冠华具备猪料研发的技术优势。 3，?广东冠华资金雄厚，成本运作优势不会落后。 4，?管理班子很优秀，使我感觉有一股很强的劲头。舍的投入，敢于创新，具备企业家的风范。 所以，广东冠华在市场不应该是跟随的角色，是要形成又一种创新的营销模式。不是追随，不是补充，而是市场竞争角色。 这个角色必须要和福中福区分开来。主要角色确定了下来，那么一切工作就围绕进行，目标确定，办法就可以迎刃而解。补充一句：广东冠华简单重复福中福，是很难突破的。看似两间不同的公司，其实也可以看成福中福的多品牌战略，但是多品牌有两个特点：相对的独立性和不同的目标市场，满足不同的需求。广东冠华和福中福是不同的公司，满足了相对的独立性，只须在产品的功能性或者目标客户下点工夫就行。例子如宝洁旗下的飘游和海飞丝洗头水。 最好的办法，是战在巨人的肩膀上，自己有所突破。 五、那么，该如何做？ 确定竞争对手和找出需求的卖点。 1，?首先，我们要确定我们竞争对手是谁。 我认为，我们厂家不具备地理优势，跟随双胞胎的做法和他竞争是不明智的。而且双胞胎做的是零售市场和筑起不可逾越的壁垒，也不可能成为我们的竞争对手，所谓道不同不相为谋。正因为敌人太强悍，我们就找准敌人不重视的环节，也就是我们的机会。所以，我觉得粤西除了双胞胎外，都是我们的竞争对手。我们的目标客户是当地的一些中大型经销商，目标对手是中大型饲料公司。 2，?凭什么竞争对手拱手相让 这就是我之前所说的需求，功能，差异化，机会之类的东西。 这里我很佩服，广东冠华公司提出一个非常伟大的突破思想“做强后期料”。 做强后期料，这或许可以说是双胞胎的软肋，这就是SWOT分析法中的机会点。 “做强后期料”，不是口号挂在门口，而是深入到小巷胡同的传播，是执行有序的配套工程。 六、怎么做？ “做强后期料”，有了这个很清晰的思路，怎