创建曼哥夫户外用品营销渠道新模式方案.docVIP

关于创建户外运动用品 营销渠道新模式的方案 一、曼哥夫销售情况分析 从2013年8月尝试对曼哥夫进行销售，主要渠道是淘宝、微信和亲友推荐。截止11月，总体销售情况有以下几点： 1、访客不少，成交转化率低。以10月数据为例，访客有722人，成交用户9人，成交转化率仅为1.25%； 2、新用户开发有一定难度，但使用后评价很高。新用户分为：使用过同类产品单没有使用过曼哥夫品牌产品，和没有使用过同类产品、没有使用过曼哥夫品牌产品两类。第一类目标用户对产品功能、质量有较高要求，对产品由一定识别能力，但最后的决定因素往往是价格。第二类目标用户对户外运动、户外用品的概念，仍然不清楚。他们大部分人认为户外运动是指攀岩、登山、野营、远足、探洞、滑雪等高强度、高难度的运动，而户外用品也只有在做这些运动的时候才使用。从而对户外用品的质量、功能、外观等产生误解，误以为户外用品都比较笨重、不舒适、缺乏时尚等等。因此，对户外用品的普通方式推荐，常常是不予理睬。 针对这两类目标用户，我采取价格优惠、提高服务、赢取互信的方式进行销售。根据售后反映，用户对产品使用之后的评价都非常高。 3、北方市场较南方市场好，有专卖店的地区较没专卖店的地区好。根据销售数据，用户主要集中在北京、天津、吉林、辽宁、云南、深圳、珠海和广州等地。 从上面的销售情况可以了解到： 1、曼哥夫品牌的产品质量、设计可靠，符合市场需求，且有价格优势； 2、曼哥夫品牌宣传不够，知名度不高； 3、销售网络纵深不够，营销方式单一； 4、户外用品市场巨大，曼哥夫品牌未来发展空间大，但是，与市场主导品牌相比，竞争力明显不足，主要是营销方面的竞争力较差。 二、户外用品其他品牌的营销状况 我国已有200多家国内户外用品生产商，但与其他很多新兴产业一样，目前中国的户外运动用品市场仍然由国外品牌占据主导地位。 目前国内比较知名的户外运动品牌包括：加拿大的始祖鸟(ARC’TERYX)、美国的Columbia、美国的The North Face、德国的Salewa和Wolfskin、法国的ALGLE、瑞士OZARK、中国的探路者和Kailos。 这些比较知名的户外运动品牌占据了中国绝大部分的户外用品市场，他们的营销方式主要是实体店营销、户外运动学校和户外运动场所相关营销和专项户外运动相关营销。这三大营销方式，属于传统的模式。近年来，随着网络营销的发展，他们的线上销售也逐步做了起来，并成为不可或缺的重要销售渠道。除了三大传统模式和网络营销之外，还有一些创新的营销方式，就是：1、Columbia开始尝试和房地产企业合作，计划把实体店开遍各大楼盘；2、探路者和旅游景点合作，将实体店开在旅游景点，例如：长城香山景点和各种滑雪场等。 中国户外用品市场巨大，要想分切这个蛋糕，不仅产品要有竞争力，品牌营销也更需要有强大的竞争力。增强品牌营销，需要在传统营销模式和网络模式方面，继续纵深挖掘，也需要在渠道和模式上进行创新。 三、旅行社专线营销模式 （一）营销方向的转变。以沿海地区为主的南方市场，经济发达，群众富裕，容易接受新观念新事物，随着“减压、释放，注重生活质量，塑造健康”理念日渐深入人心，南方市场参加高难度户外运动和旅游、爬山、自行车、骑马等休闲类的“泛户外”人数不断增加。但是，受地理、气候等因素的限制，及生活习惯和传统观念的影响，南方市场对户外运动和户外运动用品的理解，有一定程度的障碍。因此，在以沿海地区为主的南方市场上的营销，需要作一些方向上的调整。 （1）不进行正面推销，改为侧面介入； （2）由强调产品功能性，改为强调产品的科技、舒适、时尚和环保。帮助目标用户对户外运动用品只为“高难度、挑战性”的“小户外”设计的误解，转变到户外运动用品也是“回归生活本质，休闲、时尚、人性化”的“泛户外”的正确理解上来。 （二）营销渠道的创新。 结合中国户外用品市场，尤其是南方市场的特点，建议曼哥夫户外品牌通过与旅行社的合作，开辟户外用品新的销售渠道。 把旅行社渠道，从户外用品三大传统销售模式和网络营销中剥离出来，作为户外用品新的销售渠道的优势主要有下面几点： 1、旅行社数量庞大，网络覆盖广，布局优良。 根据国家旅游局监督管理司发布《关于2011年度全国旅行社统计调查情况的公报》，公报指出：截至2011年底（按填报2011年度第四季度组织接待数据的旅行社数量计算），全国旅行社的总数为23690家。倘若加上各旅行社的分社、分点，数量甚至更加惊人。同时，旅行社的营业网点都是经过精心筛选，布局合理优良，对于户外用品的广告效应具有不可估量的作用。 此外，旅行社的从业人员数量也是很庞大的。据《关于2011年度全国旅行社统计调查情况的公报》，全国旅行社直接从业人员，就有299755人。这些从业人员，本身就是一群户外用品的忠实用户或户外用品的重点消费对