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宗清辉简介 重庆三屋投资有限公司合伙人 管理总监 国际注册管理咨询师CMC、高级咨询顾问、营销策划专家、MBA。 曾任《成都商报》财经记者，多家公司产品经理、策划总监等职。 多年从事营销与策划工作，多个成功策划案例。 具有较强的营销实战经验和较高的理论水平。 著有《促销策划》（北大出版社）、《营销全程定位分析及管理》等。 主讲课程：《王牌销售经理速成》、《面对面销售技巧》、 《商务谈判》 、《营销策划》、《营销管理》、《渠道管理》、《终端促销策略》、《营销队伍建设》、《企业管控》、《企业文化建设》等。 营销是什么？ 营销是什么？ 人—营销人、内外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ 市场—环境、竞争对手，捡钱、抢钱、挣钱 东西—产品＼服务＼理念，产品特点 卖—怎么卖、战略、策略 别人—消费者、特征 快消品营销的重点在布局和造势！ 工业品营销重点在个人营销能力! 1、好东西 不好—好 包装；谁会接受 定位 比别人的怎样 ＵＳＰ 2、卖给谁　 目标消费者　　谁需要　　他的特征（群体客户＼单位－个体客户） 3、找得到　 你找得到他，他找得到你　信息-产品，宣传＼渠道 4、能成交　 价格，品牌，促销，谈判 营销思维导图 市场营销体系 营销工具 营销人员素质要求 营销谁都能做，但不是谁都能做好！ 营销人员素质要求：内外皆修 IQ、EQ、V 内功：完善自我，智、信、仁、勇、严 人力资本模型： 固定资产=家庭背景+身体+文凭+其他不可变因素 流动资产=良好品性+技能+经验+其他可变因素 外功：掌握营销技能和广泛的知识，了解他人，社会 业务能力——对市场的洞察和业务操作能力 人际沟通技能——协调能力与沟通谈判 情绪管理能力——情商 管理双金字塔 营销战略 战略分析： 探测、细分、选优、定位 定位战略： 领先、挑战、追随、补缺 目标市场战略： 无差异、差异化、集中化 竞争战略： 成本领先、差异化、集中化 企业市场环境分析与战略决策模型 著名战略：隆中对 “自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。 曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。 孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主（刘表）不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？ 益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱， 张鲁在北（汉中），民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。 将军（刘备）既帝室之胄，信义著于四海（品牌），总揽英雄，思贤如渴（人才），若跨有荆、益（市场、资源），保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权（公共关系），内修政理天下有变（管理），则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川(发展战略)，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？ 诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。” 讨论1 列出您公司面临的机会与威胁、内部优势与劣势各三条，并给出相应的发展策略 营销4Ps-10Ps模型 营销交易模型 产品策略 好东西 1、您卖的是什么？物品、服务、理念、感受？ 2、您的商品好不好？是消费者要的吗？定位？为什么好？ 3、如何打扮您家姑娘？不好怎么变好？好上加好 4、为什么买你的？比买别人的有什么好处？ 一、产品策略 第一层就是核心价值 它指的是产品之所以存在的理由，如产品基本功能、好处或服务。 第二层是有形价值 这包括直接与产品相关的所有部件，如品牌、包装、样式、质量和性能等，它们是实际产品的重要组成部分。 第三层是增加价值 其中包括与产品间接相关或有意添加的性能和服务。产品通常增加价值的成分有：免费发货、分期付款、安装、售后及保修服务等。 产品定位与市场定位 设计产品和形象，在目标顾客心目中 确定与众不同 的价值地位 定位图的制作 根据消费者需求和产品特征 市场竞争定位战略 1、迎强定位：是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或与其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。 2、避强定位：它是指企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗，即避开强者，将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处。 3、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。 攀龙附凤 甘居“第二” 营销定位体系 产品组合策略 所谓产品组合，是指一个企业向市场提供的全部产品大类、产品项目的组合。 产品组合的结构包括广度、深度和关联度三个方面。广度是指产品大类的多少。深度是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。关联度是指一个企业的各个产品大类