八部迈向成功销售之路.ppt

八部迈向成功销售之路 - 准客户的需要 第一步：要去了解准客户的问题或需要。营销员必须要知道自己在第一次拜访准客户时，要得到的是些什么信息。例如，准客户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低、保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎么样？是否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负或计划？无论问题是什么或需要些什么，销售人员都要充分了解和掌握。 他希望怎样解决 第二步：确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。营销员必须知道准客户希望怎样解决当前自己所遭遇到得问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以营销员必须多多了解客户的观念和想法，然后再提出解决之道，务使准客户对这个解决方法感到称心如意。 他经济能力如何 第三步：探知准客户的经济能力。营销员必须要了解客户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领、徒劳无功。再说，时间对每一个营销员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效地运用时间就非常重要了。 他愿意现在就解决 第四步：要再确认准客户是否有解决问题的意愿，营销员必须当机立断，许多人耗时费力地了解准客户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议营销员不妨用一个最简单的问题，来问准客户：“李先生，您已经了解自己的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？” 要找出潜在竞争者 第五步：知己知彼，百战百胜。在与准客户面谈中，营销员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，此外，营销员还要打听一下，有没有其他同业人员也向他推销保险。如果确实有竞争者存在，就必须多花点时间去了解，准客户与竞争者之间，对投保一事已进展到哪个程度。同时，也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心。 谈妥最后解决方案 第六步：与准客户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准客户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障、能缴多少保费等等，这些都需要我们再次求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准客户的保单来。在这个时候，我们得充分与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的；同时，也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到最满意的方案。 与关键人的碰头 第七步：找出谁是决定准客户可否投保的关键人物。当然，如果准客户可以独自决定，那就没有这个问题。若是营销员辛苦了半天，在此时才发现决定准客户可否投保的却是另有其人的话，这对于营销员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准客户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，营销员就一定要设法与这位人士见面。此时，营销员可以直接问准客户是否要和他的财务顾问、太太或先生商量后才能决定，营销员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单吗、设计之前，就先和这位关键人物谈谈。 把握递保单时机 第八步：把握住送保单给客户的时机。每一位营销员都会亲自将保单送给准客户，但决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道，在保险销售过程中，最简单的，就是送交计划书给准客户，但是，为了不让自己的辛苦化成幻影，为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，营销员就必须为准客户详细分析和解说这份保单的种种好处，使客户同意在保单上签字。另外，当营销员有其他同业竞争者的产品时，更重要的是要告诉准客户，只要准客户本身做好选择后，自己很乐意为他的选择把把关，看看能否有更周到的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让营销员扭转；劣势，创造出令人刮目相看的业绩。 发展个人影响力 但是，光是知道这八大步骤，其实还是不够的。在此，提醒每位营销员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间去了解准客户以及准顾客的问题。 除此之外，更不要忘记一个最基本的要素，那就是发展个人的影响力。营销员必须要让客户了解到，您就是能为他解决问题、满足需要的经济顾问。而销售过程的完美与否，能否使准客户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的。 —— 相信 听话 照做 成功 * * 不少营销人员说：“我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功地促成销售？”从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤：