康师傅通路.pptVIP

* 特通的区分与做法 经销特通： 属于特通客户但不与公司直接发生交易，通过特通批发商配送 助理业代拜访并拿订单 大多不需要签署年度协议 相對单店产值不高，不具备直营效益或品牌展示价值不高 如:夜店,网吧,电影院,洗浴中心,工厂,渡假中心,车站广场小店等 直营特通： 属于特通客户并且与公司直接发生交易，可选择顶通配送 直营业代或直营助代拜访并拿订单 大多需要签署年度协议（与客户的谈判很重要） 相對单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如:机场,车站,国家级景区,主题公园,会展中心等 * 特通的拜访人员配备 A-1 A-2 A-3 A-4 CA,CB, 助代辖区图： A-1 A-2 A-3 A-4 特通:学校,夜店,网吧,业代辖区图： 一般通路:CA,CB, 因点数多,分布密，每个助理业代辖区划分较小 特通:学校,夜店,网吧,因点数少分布广，每个特通业代辖区划分较大 助代4 助代3 助代2 助代1 业代1 业代2 * 关于专属 目前的专属要求: 直接交易客户物流,邮差,2.5阶,外埠经销商全部要求专属 间接客户批市摊床,信箱等并未要求专属 未来的专属要求: 与公司直接交易的城区,城郊,外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下: 1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求. 2.MA批发商:茶/果汁/水专属，其它不作专属的要求. * 配合通路细分操作 1.经销商的布建调整先由北京选择一个区域做试点,各地不必立即规划操作 2.通路细分的持续操作: 23个试点城市先针对通路的深耕细作进行加强 MA直营化拜访,选择重要商圈设MA业代,直营管理 针对有效益的士多店与特通点增加人力,全面掌握 3.待旺季结束后,针对区域与通路再做规划调整 * 未来的挑战 经销商的库存周转是决定通路顺畅的管理重点 1. 人员的增加是对基层干部管理能力的考验 2. 业代,助代的转单量管理 3. 拜访成交率与SKU管理将是重要指标 4. 最终挑战:在精耕城市各通路别各单点的销量大于可口可乐 本品(茶+果汁+水)可乐(碳酸+水+果汁+茶) * 精耕城区通路精耕时间表 * 预备提供的工具 针对经销商的运作说明模板 运作方式介绍 经销商的责任与权利 经销商的利润试算模型 标准合用样本 针对批发商的运作说明模板 运作方式说明 批发商的利润试算模板 新的运作模式下批发商能得到利益 * 通路精耕37版 * 目 录 明确通路的定义…………………P3-P4 背景………………………………P5-P8 业绩成长的来源…………………P9 目的………………………………P10 以北京为例………………………P11 通路的组织设定…………………P12 精耕城区通路示意图……………P13 商流示意图………………………P14 精耕城市经销商布建……………P15 如何面对市场变化………………P16 城区经销商来源…………………P17 经销商筛选流程…………………P18 经销商布建参考指标……………P19 经销商管理重点…………………P20 批发商的做法……………………P21 批发商的人力配备………………P22 批发商管理重点…………………P23 如何将邮差过渡到批发商……………P24 批发商的经营…………………………P25 针对2.5阶 ……………………………P26 利润结构………………………………P27 全面覆盖有价值一阶…………………P28 C-store的拜访比例 …………………P29 Cc点的覆盖……………………………P30 MA的做法………………………………P31 特通的区分与做法……………………P32 特通的拜访人员配备…………………P33 关于专署………………………………P34 配合通路细分操作……………………P35 未来的挑战……………………………P36 精耕城区通路精耕时间表……………P37 预备提供的工具………………………P38 问题讨论………………………………P39 * 明确通路的定义 * 语言对照表 未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶 * 从通路发达程度看,城市级别越高, 经济越发达,通路分类越细致 在消费力高，通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要 从消费力来看, 中国GDP持续增长,都市化速度加快,城区人口快速增加 背景-1 * 背景-2 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控 2003年 2005年 2007年？ * 背景-3 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加 一阶的经营效益增加，2006年城区通路全面细作的时机己到来 单位:箱/月 来的巧 来太晚 来的早 * 背景-4 城市建设的现代