推销实务习题.docVIP

第一章 推销概述 一、判断题 1、 根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（ ）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（ ）3、 推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（ ）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（ ） 二、选择题 1、 下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ ）。A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、 下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、 推销方格理论包括（ ）和（ ）。A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、 下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。A．特征 （ ） B.优点（ ）C.利益 （ ） D.证据（ ） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 第二章 推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（ ）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（ ） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（ ） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。 第三章 推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（ ）3、推销商品之前先要推销自己（ ） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（ ）A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪2、成交之后第一个站起来道别的应该是（ ）A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？2、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？3、体态礼仪由哪些内容组成？ 第四章 推销准备 一、判断题 1、 推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。（ ）2、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。（ ）3、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。（ ）4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（ ） 二、选择题 1、 下列哪个不是顾客需求的特性？（ ）A．多元性 B. 周期性 C. 稳定性 D. 可诱导性2、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？（ ）A．生存的需要 B.归属的需要 C. 享受的需要 D. 发展的需要三、简答题 1、需求的认知对于推销工作有什么意义？2、推销员的自我准备具体应准备什么?3、如何制定推销计划? 第七章、推销洽谈 一、判断题 1、在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（ ）2、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（ ）3、根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。（ ）4、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。（ ） 二、选择题 1、整个推销洽谈的过程包括：（ ）。A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2、推销洽谈前的准备工作主要包括（ ）。A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3、推销洽谈应遵循的原则包括：（ ）。A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4、推销洽谈的方法可以分为：（ ）。A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法 三、简答题 1、推销洽谈的原则有哪些?2、推销洽谈的策略、方法各有哪些?3、推销洽谈的技巧涉及到哪些方面? 第八章、处理顾客异议 一、判断题 1、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。2、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。3、客户说：“这个产品的设计太古板。” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。 二、选择题 1、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（ ）A. 价格异议 B. 服务异议 C.质量异议2、客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（ ）A.对商品实体的异议 B.需求方面的异议 C.利益方面的异议3、客