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宁波大学考核答题纸 （2011—2012学年第2学期） 课号： 013M09AG2 课程名称： 谈判与推销技巧 改卷教师： 杜 林 学号： 096010051 姓 名： 张 峻 得 分： 浅谈中小企业发展初期推销策略应用的艺术性 ——以旅游服务的推广为例 【摘要】 未来15-20年是中国经济高速发展以至全面实现工业化、城市化、现代化目标的关键时期，是机遇与挑战共存的历史必然阶段，更是中小企业发展面临极大挑战以及辉煌的黄金时期。本文将从从事旅游业的管理者的角度，以对“旅游”这一服务的推广为例，简要介绍和分析中小企业发展初期的创新推销模式——“业务员推广”和“网络推广”这两种营销模式。而且在未来的买方市场中要充分发挥推销策略的艺术性才可以使得产品得以推广。 【关键词】 中小企业 推销策略 业务员推广 网络推广 艺术性 应用 【正文】 未来十五年到二十年将是中国发展的关键时期，类比“日本经济起飞”和“亚洲四小龙的经济奇迹”的历史发展轨迹，与现阶段中国发展的轨迹具有极高的相似性，可以肯定，中国正面临着一个作用于全方位的巨大机遇期。 对于中小创业者而言，这一关键时期的到来意味着更多更好的机遇，也意味着更多更强的竞争。如何在这一时期的初期就及时发展起来，迅速的抢占先机；如何利用有限的资源和有限的能力来做好营销；如何寻找性价比较高的产品/服务的推广渠道；大学生如何更简便的创业，以及能否从这些简便而又实用的创业方式中得到启示，是本文将进行探讨的问题。 相关概念解析 1.1.旅游 旅游是人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和。“旅游”是一种服务，是一种无形商品。 对于从事旅游业的组织来说，旅游组织具有生产规模小、对市场变化适应性强、经营范围广、抵御风险能力差，这些与中小企业共同的特点，此外，旅游业难以形成地方性以外的垄断，因而较为适合作为中小企业产品/服务营销推广的研究模型。 1.2.业务员及业务员推广 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等。 业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。 旅游业务员特指从事旅游业的组织招募的，没有固定工资，按销售额提成的人员； “业务员推广”是本文创新的词汇，指的是一种营销模式。具体是指企业在推广其产品或服务的过程中，招募业务员，依靠业务员个人建立的零散渠道，进行产品或服务的推广。业务员推广招募的业务员一般是临时的，大多具有兼职的性质，来源主要以在校大学生为主；业务员推广的业务员招募方式起初以公司招募为主，运行一段时间后则主要依靠业务员的个人关系网，靠老业务员来发展其关系网中的人员成为新业务员；业务员推广的业务员一般是无固定工资、无强制工作量要求，主要依靠销售额提成来约束和激励业务员的行为；业务员推广的目的在于尽可能的减小管理、营销成本，并尽可能的扩大营销网络覆盖范围，这对于中小企业在发展初期尽快的拥有市场占有率并形成自己的区域优势，具有极其重要的意义。 1.3.网络推广 网络推广是指通过互联网的种种手段，对企业、产品、服务、政府或个人进行的宣传推广等活动。 这是一种新兴的营销方式，具有成本低、覆盖范围广的特点，尤其是在发展潜力方面，随着网络的进一步普及和各种应用的推广，网络推广将成为信息时代最主要的推广方式，其本身的各种相关应用也极具创业投资价值。 业务员推广 如上所述，可以看出，业务员推广这样的模式并不是适合所有的中小企业。下面将列举哪些类型的企业适合使用这一模式，并以旅游业为例对这些企业为何适用这一模式给予如下解释： 2.1.该企业的产品或服务有市场需求 旅游服务属于大众需求，市场需求广泛。因而业务员能够轻易的找到大量目标顾客，而且其本身的关系网内成员就有旅游需求。但假如该企业的产品或服务应用面狭小，那么大范围的获利则是不可能的了，业务员推广就不能体现其成本低覆盖面广的特点了。 2.2.该企业的产品或服务利润率较高 旅游业属于服务业，利润率普遍较高。因而公司能够给出足够吸引人的业务提成来迅速吸引人员从事无固定工资的业务员工作； 2.3.该业务从业门槛低 对同一旅游目的地，旅客所掌握的信息有限，对旅游服务的选择易受诱导。因