客户维护经验分享.pptVIP

1.成交客户关系维护要做好“基础建设” 销售与客户关系建立 决策链关系了解清楚 客户内部关联关系了解 了解我们的竞争对手 销售与客户关系建立 了解 ? 熟悉 ? 信任 ? 维持 ? 拓展关系链 决策链关系了解清楚 客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断准确很关健.我们要从多个窗口了解.逐步清晰框架图,为更高层关系建立找准方向. 客户内部关联关系了解: 了解竞争对手 对手实力，优势 价格,交期,渠道 产品及关注新产品 竞争对手与客户群体关系链. 2.维护阶段 认真履行对客户的承诺 合作中存在问题的解决 减少竞争对手机会 新项目信息多做了解 注重与客户多沟通,稳固客户 服务让客户满意最大化 认真履行对客户的承诺 信守承诺 让客户能够从合作角度看到我们信守承诺,更要让客户相信你是一个信守承诺的人,轻易不许诺,许诺就一定要做到. 合作过程中存在问题 对于合作中出现的问题, 决不能推诿逃避责任，而应当站在对方的角度分析思考问题，双方协商共同解决问题,这样问题解决速度会更快.比如品质问题,交期问题. 公司内部存在问题,如果客户直接关联的一定要与客户提前沟通.比如交期延后,或要停产产品提前承认替代品. 减少竞争对手机会: 密切关注竞争对手的动向 ,以便及时有效的应对. 客户对竞争对手的态度.多从侧面了解. 积极地向客户介绍公司新的发展动向和产品信息，使客户对我们的信心不减,也是给竞争对手减少机会的一种方式. 积极主动地听取其对公司提出的一些建议和意见，让其感到公司对他的重视 .增加忠诚度法码. 高层间的交流,高层关系的稳固. 新项目信息了解与跟进 项目名称,方案,后续用量 下游客户 需求物料信息 竞争对手的承认动作 技术人员对产品的选择意见 样品配合 团队支持 客户提出的疑问认真对待,真诚帮助客户解决出现的问题 注重与客户多沟通,稳固客户 服务让客户满意最大化 3.记录客户信息 与客户沟通，做好项目不同时期的记录,以备查阅 报价信息及时补充更新, 保证数据的有效性 客户人员变更信息及时记录.并时常保持联系. 客户档案有变更及时更新 谢谢! * * 客户维护讨论与分享 2009.4.25 采购部 技术部 生产部 物控部 销售部 品管部 客户也是人，要象对待朋友一样用心对待客户,但要做到公司原则与客户交情平衡. 经常和客户沟通交流，包括高层间的交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛.供应商即是顾问，又是朋友 . 想客户之所想、急客户之所急，及时并持续的满足了客户不断变化的需求. 竞争对手到处都是, 服务速度,服务质量.决定长期合作.客户的需求要有效的跟上步伐.用实际行动让客户对我们的服务满意.