营销人自我管理与提升.pptVIP

销售人员自我管理与提升培训 北京 孙华跃 Tel 2011.7.10 一、认识销售人员的特征。 二、对销售行业的现状。 三、销售人员的素质需求。 四、成功步入销售行业的步骤。 一、销售人员的特征（A） 一身西装（商务休闲装）、一个皮箱（背包/业务包）、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住酒店…….这就是销售人员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你\我才可在任意的地点挑选各种各样的商品服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是销售人员。 一、销售人员的特征（B） 今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名从事销售行业的人员。同时另一项统计数据表明：销售人员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销/销售工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说广大的销售员主要从事的是推销工作。只有做好销售工作才有可能进营销管理发展，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。 二、销售行业的现状 （1）由于劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业的； 　　（2）国家以前没有对从事营销的人员进行严格的资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证或者学历要求，也就是行业的进入壁垒比较低；同时每年都有越来越多的人趋向于销售行业。 （3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右； 　 （4）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。因此现在企业都更趋向于招聘优势销售人才。 三、销售人员的素质需求 造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，各行业的企业对销售人员都有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。 　　一、德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低的推销员进行销售团队。特别是现在的社会环境下！ 二、经验尾随其后。企业招聘销售人员往往会要求有2—3年工作经验。尤其在发达地区的一些外资企业、大中型民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。 三、肯吃苦，经磨练。陈安之老师讲过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。” 认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。现在的的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了20次，你还敢不敢走进第21个客户的店面。 四、多学习，不断进步。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。这一方面建议大家平时多看看书，不论是哪方面的书都尽可能多了解一些。如果有条件尽可能掌握一门外语。养成自我学习的习惯真的很重要！ 成功步入销售行业的步骤 推销员心理角色的转换与定位 　　推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 　　乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。 你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品！你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推