推销心里与推销模式.pptVIP

商务谈判与推销技巧 第八章 推销心理与推销模式 8.1 顾客购买心理 顾客的心理活动可划分为三个大的阶段过程：认识过程，思维和情感过程，意志过程 三个过程可细分为6个具体的阶段： 认识阶段，知识阶段 评定阶段，信任阶段 决策阶段，行动与体验阶段 卖拐 8.1.1 顾客认识过程 1.感觉 感觉阶段顾客的认识特点 （1）直接刺激，才能反应 （2）感觉是对事物的简单认识，是对事物个 别属性反映 （3）引起顾客的感觉，需要一定强度的刺激 （4）顾客的感觉是会改变的 8.1.1 顾客认识过程 2.知觉 知觉的特点 （1）整体性 （2）选择性 （3）理解性 （4）恒常性 8.1 顾客购买心理 8.1.1 顾客认识过程 3.注意 注意阶段的特点 （1）有限性 （2）主次性 （3）可转移性 8.1.1 顾客认识过程 4.记忆 （1）重复记忆 （2）别具一格记忆 （3）明确目的记忆 （4）理解记忆 （5）形象记忆 （6）参与记忆 8.1.2 顾客的思维与情感过程 1.思维过程 （1）间接性 （2）概括性 2.情感过程 亲切感、信任感、优越感 8.1.3 顾客购买的意志过程 （1）制定购买决策 顾客选择购买目标原则： 需求满足最大化 需求与支付能力相平衡 利益最大化 （2）执行购买决策 8.2 推销方格理论 8.2.1 推销方格 1.推销方格的含义 推销人员 的两个目标： 销售，顾客 8.2.1 推销方格 2. 5种推销心里态度 （1）事不关己型（1.1） （2）顾客导向型（1.9） （3）强力推销型（9.1） （4）推销技巧型（5.5） （5）满足需求型（9.9） 8.2 推销方格理论 8.2.2 顾客方格 1.顾客方格的含义 推销人员 的两个目标： 购买，推销人员 8.2.1 推销方格 2. 5种购买心里态度 （1）漠不关心型（1.1） （2）软心肠型 （1.9） （3）防卫型 （9.1） （4）干练型 （5.5） （5）寻求答案型 （9.9） 8.2 推销方格理论 8.2.3 推销方格与顾客方格的关系 8.3 推销模式 8.3.1 埃达（AIDA）模式 A——Attention 引起顾客注意 I ——Interest 唤起顾客兴趣 D——Desire 激起顾客的购买欲望 A——Action 促成购买 8.3 推销模式 8.3.2 迪伯达（DIPADA）模式 D——Definition 发现顾客的需要和愿望 I ——Identification 把顾客的需要和推销 的产品结合起来 P——Proof 证实推销的产品符合顾 客的需求 A——Acceptance 促使顾客接受所推销的产品 D——Desire 激起顾客的购买欲望 A——Action 促成购买 8.3.3 推销程序 * 经济与管理学院 钟生根 联 想 认识阶段 刺 激 源 商品 推销介绍 促销活动 知识阶段 认 识 过 程 感 觉 知 觉 注 意 记 忆 评定阶段 信任阶段 思 维 与 情 感 过 程 分 析 综 合 比 较 情 绪 感 情 顾客心理活动过程 决策阶段 体验阶段 意 志 过 程 制定购买决策 执行购买决策 消费与体验 行动阶段 实 现 购 买 目 的 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 对销售的关心程度 对顾客的关心程度 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 对购买的关心程度 对推销员的关心程度 - - - - - 1.1 0 - 0 + - 1.9 0 - + + 0 5.5 0 0 + + 0 9.1 + + + + + 9.9 9.9 9.1 5.5 1.9 1.1 推销 顾客 其中 “+” 表示能有效完成推销任务， “-” 表示不能完成任务，“0” 介于两者之间，可能完成推销任务 * 经济与管理学院 钟生根