汪志祥商贸实务之7.2任务2 拓展渠道销售.pptVIP

7.2任务2——拓展渠道销售 步骤一、了解销售渠道的重要性 1.销售渠道 所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。 步骤一、了解销售渠道的重要性 2.销售渠道特征（1）起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)；（2）参与者是商品流通过程中各种类型的中间商；（3）前提是商品所有权的转移。 步骤二、了解销售渠道的主要模式 企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但可以把它分成两大类，即消费品和工业品。根据不同商品的销售特点，可分成直接式销售渠道与间接式销售渠道两种模式。 步骤二、了解销售渠道的主要模式 1．消费品间接式分销渠道模式消费品间接式分销渠道模式，是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中，要经过若干中间商的分销渠道。它主要有以下四种形式：(1)一层渠道：生产者→零售商→消费者。生产企业直接向大中型零售店供货，零售商再把商品转移给消费者。这种模式主要用于生产耐用消费品的企业。(2)二层渠道：①生产者→批发商→零售商→消费者。②生产者→代理商→零售商→消费者。 (3)三层渠道：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。这种模式是有些企业为了大量推销产品或开拓新市场而常采用的一种权宜之计。我国外贸出口企业通常采用这种模式。 步骤二、了解销售渠道的主要模式 2．消费品直接式分销渠道模式（零层渠道）直接式分销渠道模式，指制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。其模式是：生产者→消费者。3．工业品直接式分销渠道模式即生产者→用户。 步骤二、了解销售渠道的主要模式 4．工业品间接式分销渠道模式(1)生产者→批发商→用户。一般生产普通机器设备及附属设备的企业，常常利用批发商把产品卖给用户。(2)生产者→代理商→用户。有些企业在销售能力不强或为了有利于产品销售时常采用这种模式。(3)生产者→代理商→批发商→用户。选择这种模式的企业，往往既考虑到代理商的销售能力，又需要利用批发商的存储服务。 步骤三、熟悉渠道销售的掌控手段 1．愿景掌控企业愿景，是企业未来希望达到的状态，概括了企业的未来目标，使命及核心价值，是企业为之奋斗的愿景和远景。可采取的具体做法如下：（1）企业高层的巡视和拜访。（2）企业办内部的刊物。（3）经销商会议。 步骤三、熟悉渠道销售的掌控手段 2．品牌掌控：现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐等已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。 步骤三、熟悉渠道销售的掌控手段 3．服务掌控：企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。 步骤三、熟悉渠道销售的掌控手段 4．终端掌控：消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：（1）建立基本的档案：（2）建立零售店的会员体系（3）促销活动（4）培训店员 步骤三、熟悉渠道销售的掌控手段 5．利益掌控：以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。具体办法有下面五种：（1）增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。（2）增加自己产品的销售量。（3）降低经销商其它产品的销量。（4）降低经销商其它产品的单位利润（5）增加经销商的费用 * *