饭店营销策略【荐】.pptVIP

* 复习回顾 下列目标制定是否完备？ 1.市场份额增加10%（ ） 2.下一年度目标是扩大市场占有率（ ） 3.下一年度销售额要增长10%（ ） 4.明年利润要增长20%（ ） 第三节 营销策略 什么是营销策略？ 是指饭店为实现营销目标所拟定的具有政策性的、基本的实施方案。 营销策略 谨慎 营销策略 创造力 全方位考虑 大胆、灵活 一、营销策略要素 二、可供选择的营销策略 1.接近市场的总体策略——供求导向策略 无区分市场策略 集中型营销策略 细分市场策略 ①无区分市场策略 向所有市场提供一种类型产品 ①无区分市场策略 思考： 为什么要选择无区分市场策略？ 1.节省促销成本，降低生产成本 2.避免直接与市场领袖进行竞争 3.比竞争对手更优质、更全面地满足目标市 场的需求 4.提高饭店在专业上的声誉 ②集中型营销策略 将营销集中对准一至两个细分市场，集中全力将每件事做好。 ②集中型营销策略 思考： 为什么要运用集中型营销策略？ 1.壮大饭店实力，直接与国内饭店集团竞争 2.风格独特，丰富专业、暖人细致的接待服务 3.向某一两个细分市场的纵深发展 ③细分市场策略 提供不同的产品以满足不同目标市场的需求 雅高集团 1.全球最大的酒店管理集团之一 市场领袖 2.涵盖了从经济型到豪华型的各个酒店档次 3.涉及商务和休闲旅游各个领域 4.拥有多个品牌 ③细分市场策略 是一种昂贵的策略 要为每一目标市场制定出独特的营销组合，并分别对其进行促销。 多为市场上的行业领袖，和在各地拥有分支饭店的饭店集团 二、可供选择的营销策略 2.竞争性营销策略——角色导向策略 市场领袖 保持优势地位：保存实力，不断创新 1.在产品项目及客人类型上拓开新路 2.在原有市场中挖潜 3.强化营销手段，保持现有份额 市场挑战者 在相对市场份额上位居第二、第三位 具有向市场领袖发出挑战并吞并其他饭店的实力 目标：扩大市场份额 1.向市场领袖正面挑战 2.采用迂回策略 3.潜攻策略 市场追随者 因自身实力不足不能与市场领袖及挑战者抗衡 接受现实 1.模仿市场领袖策略 2.根据市场领袖尤其是市场挑战者的策略调整自己策略 市场弥缺者 小型饭店 势力单薄，小而灵活，自成一家 1.已对市场的快速反应赢得客人 2.利用独特的产品创造特色 热身练习 在S市商务酒店市场中有以下几家酒店，各自的经营状况分别是： 试分析：在S市的几家商务酒店分别在商务酒 店市场中扮演什么角色？并说明理由。 A酒店 年营业额居于首位，最近刚收购市场上另一家酒店 B酒店 规模不大，资金不够充分，根据A酒店调整自己的策略 C酒店 在商务酒店市场中占有最大的市场份额，影响力较大 D酒店 规模较小，能针对市场情况，迅速作出回应，满足顾客 特点汇总 角色 特点 占有最大市场份额，其市场行为和价格手段对众多饭店有影响 市场份额居二、三位，营业额和收入未必比领袖低，具有挑战市场领袖的实力 自身实力不足不能也不愿与市场领袖及挑战者抗衡 小型饭店，势力单薄，但小而灵活，自成一家 市场领袖 市场挑战者 市场追随者 市场弥缺者 可供选择的营销策略 3.定位策略——经营导向策略 将本企业或企业产品与处在同等档次、具有相似形象的对手或对手的产品加以比较。 确定自己在该类市场中的位置 定位策略 竞争双方对比分析中，饭店明确： 与对手相比，产品在客人心中印象如何 市场需求分析要求饭店明确： 客人心目中的产品利益是什么 课堂总结 1.营销策略的含义 2.营销策略的要素 3.可供选择的营销策略 ⑴接近市场的总体策略—供求导向策略 无区分、集中型、细分市场 ⑵竞争性营销策略—角色导向策略 市场领袖、挑战者、追随者、弥缺者 ⑶定位策略—经营导向策略 学以致用 2002年，N市的A酒店正式开始营业，经营过程中，始终坚持以商务会议和休闲度假为主题，经过10年经营历程，A酒店已经在N市的会议市场中占有最大份额，成为N市各类会议的首选之地。 思考： 1.A酒店在经营过程中运用的是哪种营销策 略？为什么要采用这种策略？ 2.A酒店在市场中所扮演的是什么市场角色？ 该角色在市场竞争中通常有哪些做法？ 课后作业 1.营销策