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主题一：销售流程 销售流程 一．销售准备（售前） 1.商业上的准备：能说出自己的品牌与竞争对手的特点 目的：全面参与销售过程 方法：1.对品牌资料和每件商品的市场定位要了解 2.对广告及广告灯片的关注，并在销售中加以利用 3.对商务发展要密切关注 市场/顾客/竞争对手 4.定期到竞争对手的铺面做调查 5.对货品的情况（库存，畅销商品等）要了解 6.货品知识及业务上学习的重要性 2.相互关系的准备 目的：与客人建立丰满的、真挚的关系。 方法：关注影响潮流的事物或与本品牌档次相当的其他大类的 如：文化艺术生活 展览会/音乐会 时装 名师系列/潮流趋向 文学 得奖文学作品/畅销小说 电影 新上映的电影 3.心里上的准备 目的：建立强而有力的，对自己的信念 方法：1.加强对自身能力的自信心 2.对同事的信心 3.对商品的信心 4.对品牌的信心 5.不怠慢每一次向客人介绍的机会 二.销售中 1.欢迎/打招呼 1）语言文字占表达效果的7% a.言语 ------先生/小姐，早上好/晚上好 b.肢体语言（肢体语言占表达效果的55%） ------微笑 ------眼神的接触 ------点头 ------姿势 ------距离 c.语气/声调（语气声调占表达效果的38%） 2.寻找顾客的需求 1）.沟通技巧 .提问技巧 a.开放式 b.封闭式/直接式 问题是多种多样的。从指向性来说，可以将问题分成两大类：开放式问题封闭式问题。 开放式问题是没有明确指向性的问题，可以在较广的范围内思考，要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。 封闭式问题是有指向性的问题，只能按照既定的方向思考，封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解，也能够让他们表明自己的态度。尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。如果不停地提出封闭式问题，对方就会觉得自己像在接受法庭上的审问。 可能一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。 .聆听技巧 a.耐心聆听 b.留意肢体语言 c.要客观 d.找出重点 .说话技巧 a.简单 b.简短 2）销售技巧 AIDA模式（了解顾客的心里历程） A.注意 I.兴趣 D.欲望 A.行动 　　AIDA模式，译作“爱达”模式，是指推销必须把顾客的注意力吸引到 产品上，使顾客对推销品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，然后在促使顾客采取购买行动。爱达模式有四个步骤，即唤起注意（attention）、诱导兴趣（interest）、激发欲望（desire）和促成交易（action）。这一模式最早于1902年薛尔敦（Arther Fredrick Sheldon）提出，后经海因兹·M·戈德曼（Heinz M. Goldman）修改成为国际著名的推销模式。该模式在沟通技巧、促销组合等诸方面都有应用。 FABE模式 　　FABE模式，译作“费比”模式，是一种通过比较并为顾客提供依据，进而促使顾客购买的推销活动模式。FABE模式的推销程序是首先介绍产品的特征（feature），然后介绍产品的优点（advantage），接着介绍顾客购买该产品所能获得的好处（benefit），最后通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。作为推销员，要想推销成功必须了解自己产品的特征，相对于竞争产品的优点，这些特征和优点能为顾客带来什么利益，要设法证明这些内容。这个模式强调了一点“推销的不是产品，而是利益”。 (举例手表的FABE,F:特征,手表的特征就是它的表款:大的,小的,圆的,方的等.A:优点