房地产从业人员心理素质培养【荐】.pptVIP

* * * * * * * 最值得信赖的地产顾问专家 * 最值得信赖的地产顾问专家 * 最值得信赖的地产顾问专家 房地产从业人员心理素质培养 Real estate practitioners in psychological quality training 一、销售的概念浅析 二、销售的角色扮演 三、销售的服务对象 四、销售的使命达成 五、销售的高额回报 六、总结 目 录（Catalog） 本人介绍 张锐1977年，外贸英语、会计学和企业管理专业。 从业经验6年，主要从事房地产销售一线市场销售和管理，目前任职禾家联合机构拓展部经理。 座右铭：坚强：在遇到苦难的时候，能继续走下去。 坚定：在遇到诱惑的时候，能永远不动摇。 坚持：在遇到失败的时候，能磨练极限力。 自我介绍（Self introduction） 什么是销售 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西 。 一种帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到相应的报酬。 　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售的概念浅析（Sales concept） 销售人员扮演的角色 售楼只是一种活动，需要有人去实现他。这个人就是在座的各位——销售人员。由此可见，销售人员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。 那么我们都在扮演着怎样的角色呢？ 销售的角色扮演（Sales of cosplay） 企业的销售人员 首先你是一名销售人员，所销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等。 客户的置业顾问 购房过程将会涉及很多专业知识，如：同类楼盘比较、户型格局评价、付款按揭计算及合同签署、产权办理等。对于消费者来说并非易事。所以，你必需是一位资深的置业顾问，通过公司系统培训和自我不断学习后具备了置业方面的专业知识，必须为客户提供置业建议，引导客户合理满意购房。 销售的角色扮演（Sales of cosplay） 企业的形象代言人 作为置业顾问，你是企业对客户的最前线，直接与客户面对面接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无时不刻的充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户眼中代表着企业（品牌）的形象。 企业和客户信息互动的桥梁 在整个销售过程中，通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的信息传达给企业，以便企业日后即使改进产品和服务。 销售的角色扮演（Sales of cosplay） 置业顾问为谁服务 从上述对销售的定义中，我们不难看出置业顾问的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬，但事实好像并非如此，或许你会觉得很可惜。其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已。因为，只要他购买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励——销售提成。 如何做到、做好对企业和客户的服务呢。 销售的服务对象（Sales service object） 对企业的服务 企业为你提供劳动报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现： 全力帮助企业推销他们的产品——所售楼盘 通过与客户的直接接触，传播企业形象与品牌文化。 帮助企业收集市场信息，及时反馈客户信息，为企业的经营决策提供更多参考性的资料。 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，维系企业与客户的良好关系。 销售的服务对象（Sales service object） 对客户的服务 只有客户购买你推荐的楼盘，你才能从企业得到报酬。从这方面来说，客户也为你支付了报酬，你也应该为客户提供更好的服务。客户为你支付的报酬不单体现于此，他能帮助你宣传、介绍客户为你继续支付报酬。 回答客户提出的问题、消除客户的疑虑、为客户置业提供顾问服务、帮助他们挑选最合适的房屋、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。 销售的服务对象（Sales servi