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江门市大方旅游国际旅行社有限公司 江大方游字(2012)第2号 关于“1+N”销售模式实施方案（试行） 为适应市场的发展，通过形式多样的营销手段，提升公司产品的市场竞争力，制定本“‘1+N’销售模式实施方案”。 一、“1+N”销售模式的目的和意义 1、体现公司“服务全面”的服务理念。 “一站多售”及“旅游超市”已成为目前各大旅行社寻求发展的手段，只有为客户提供更多的个性化产品，客户才会消费更多，旅行社才能获利更多。 2、提升公司产品的盈利能力。 在竞争已经进入白热化的旅游市场，决胜的关键在于产品的盈利能力，“1+N”销售模式将通过产品互联的销售模式提高产品的盈利能力，从而提升产品的利润率。 3、实现公司多点盈利的要求。 “1+N”的销售模式要求公司的所有员工在销售某一业务产品时，必须带动其他相关业务产品的销售，增加公司所有业务产品的盈利机会，实现公司多点盈利的目标和要求。 4、满足客户的不同需求和更高要求。 在经济和市场快速发展的今天，“快”已经成为企业发展的战略方向，谁能够最快抓到客人的需要，谁就可以成为最后的赢家，因此，快速适应客户的更高需求，是“1+N”销售模式的核心要求，也是公司发展的战略方向。 二、“1+N”销售模式的定义 “1+N”销售模式，是通过1项旅游业务的销售带动公司N项相关业务的销售。如：当客人购买前往北京的机票时，我们可以向客人推销北京的酒店、租车和当地旅游产品。 三、“1+N”销售模式的适用范围 1、适用于所有单项业务的销售。如：机票、酒店、门票、直通车票、火车票、租车等业务。 2、适用于自由行产品的销售。如：机+酒、机+酒+票、酒+票、车+机+酒+票、签+机、签+机+酒等业务。 四、操作要求和操作流程 ㈠操作要求 1、所有参与销售的公司员工，在销售一项旅游业务的时候，必须有意识、有义务、有责任去销售其他相关业务。 2、要实现“1+N”的销售模式，参与销售的员工的业务水平是关键。 ⑴员工要积极学习，提高自身的业务专业水平。 ⑵员工要积极参与公司多项业务的培训和踩线，增强销售其它业务的信心。 ⑶员工要积极参加公司提供的各种旅游专家学习和培训，通过获得专家称号来提高服务的品牌优势。 3、业务部门必须建立业务的资讯共享信息平台，让员工可以通过信息平台来学习和提高自身的业务水平，为客人提供优质服务做好准备。 4、业务部门在旅程收客平台上，要尽可能提供更加详尽的相关旅游资讯，让员工更易了解收客的各种要求，保证客人能够享受到公司的优质、快捷的服务。 ㈡操作流程 客人购买或咨询公司的旅游产品→员工主动推销公司的N项旅游产品→业务部门积极提供业务和技术的支援→通过积极、主动的推销获得N项业务的销售机会→成功销售各项关联业务 五、“1+N”销售模式的奖罚机制 ㈠分配机制 1、专业销售部门在实施1+N销售模式中，销售产品所实现的毛利，按公司每年初确定的经济核算方案所规定的计算方式进行计算。 2、非专业销售部门在实施1+N销售模式中，销售产品所实现的毛利，按毛利额6%计提全员促销奖；同时毛利额的45%计入员工所在部门作为部门的毛利收入。 3、各部门销售票务中心产品所实现的利益分配如下： ⑴散票 类别 包团部 市区营业部 商务部 其他部门 国内机票 代理费2% 代理费2% 代理费2% 毛利的6% 国际机票 毛利50% 毛利50% 毛利50% 毛利50% 类别 包团部 市区营业部 商务部 各营业部 出境部 其他部门 国内机票 代理费1.5% 代理费1.5% 代理费1.5% 代理费1.5% 代理费1.5% 毛利6% ⑵团体票 ⑶其他业务毛利分成 空港快线车票、中港通车票、九洲港、中山港、江门港至香港船票、登机助手等，按毛利的35%分成给各部门。 4、大中汽车公司及辖下车务部所实现的毛利，按照公司“江旅汽字（2011）第4号”文规定如下： ⑴若承租车辆的对象是旅行社同行的，员工统一按出租车辆营业 额的1%进行奖励。 ⑵若承租车辆的对象是非旅行社同行的，大中员工按出租车辆营 业额的1.5%进行奖励，大方旅游员工按出租车辆营业额的3%进行奖励。 ㈡处罚机制 1、公司将建立“1+N”销售模式执行制度，由质监部负责建立执行监督文档。 2、由质监部定期通过各种方式明察暗访来监督“1+N”销售模式的执行情况，并将检查情况进行备案，于总经理例会上进行公布。 3、对不按“1+N”销售模式落实销售的，质监部须即提出整改通知，并在适当时间落实整改执行情况。 4、对不按“1+N”销售模式要求落实销售的员工，初次扣罚当月奖金的10%；累计发生三次或以上的，扣罚年度奖金10%，并扣罚部门年底奖金的5%及取消该员工本年度所有评先资格。 5、对没有积极配合或支持员工“1+N”销售的业务部门，有效投诉累计超过三次或以上的，扣罚该业务部门年度奖金的5%。