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国家职业标准（营销员、高级营销员）工作要求－知识点 一市场分析 （一）(市场调研) 1市场调查的种类 2市场调查的内容 3市场调查的步骤 4直接调查的方法 1实地调查的基本方法 2资料的简单归类 3资料的简单分析 （二）市场购买行为分析 1购买者的类别 2消费者购买行为特征 3组织购买行为特征 1消费者购买行为类型 2产业购买行为类型 3中间商购买行为类型 （三）销售机会与威胁分析 1销售机会与销售威胁的种类 2扑捉销售机会的技巧 二营销策划 制定销售计划 1销售计划的内涵 2简单的销售预测方法 3确定销售目标的主要方法 4市场细分知识 1目标市场选择知识 2划分销售区域的步骤 3销售组织结构类型 4销售区域作战方略 5销售区域的时间管理 产品策划 1分析和评价产品组合的方法 2企业产品展示策划知识 1产品生命周期知识 2产品周期各阶段营销对策 （三）渠道策划 1如何选择经销商 2批发商和零售商管理 1渠道模式知识 2渠道流程知识 市场推广策划 1销售促进知识 2能够利用优待券促销知识 3折价优待促销知识 4集点优待促销知识 5赠送样品促销知识 6 POP广告促销促销知识 7人际交往策略知识 8组织公关活动知识 1销售促进策略 2公共关系策略 3公关活动模式 4公关对象选择的知识 三产品销售 （一） 寻找与访问客户 拜访与接近顾客 1寻找潜在顾客的方法 2约见客户的方法 3介绍产品的方法 1拜访计划的内容 2接近顾客的方法 3 MAN法则 （二） 商务洽谈 1报价的原则 2报价的技巧与方法 3常见的谈判技巧 1报价解释的原则 2对待对方报价策略 3常见的理想让步策略 4僵局的成因分析知识 5突破僵局的策略与技巧 6常见的谈判策略 （三）试行订约 1顾客异议类型 2处理异议的方法 3购买信号类型 1客户异议的原因 2建议成交的策略 货品管理 1商品分类知识2订货管理知识 3发货管理知识4退货管理知识 5商品运输知识 6销售终端陈列管理知识 1订单的报价方式 2订单的管理流程 3商品包装知识 4销售终端业务管理知识 四客户管理 （一） 客户服务管理 1客户服务的种类 2售前、售中、售后服务知识 1客户服务的内容 2影响服务质量的差距分析 3提高服务质量的方法 （二） 客户信用管理 1信用管理的相关概念 2应收帐款统计知识 3应收帐款管理知识 4讨债策略 1客户信用调查分析的方法 2讨债策略与技巧 （三） 客户关系管理 1客户档案知识 2客户筛选知识 3ABC分析法 1客户分析与组合策略 2客户投诉的内容 3处理客户投诉的方法 上学期教学计划安排 大节 章目 节目内容 页数 时间 I 绪论：营销师鉴定介绍，国家职业标准要求、理论知识点、能力要求 1016 II 第一章市场营销基本理念 1－1市场与市场营销的含义 1－2市场营销管理的实质与任务 1－3市场管理哲学 1017 III 第二章、市场营销组合 2－1市场营销组合的内容 1023 IV 2－2产品决策 1024 V 2－3定价决策 1030 VI 2－4渠道决策 1031 VII 2－5促销决策 1106 VIII 第五章市场营销新发展 5－1顾客让渡价值与顾客满意 1107 IX 5－2关系营销 5－3文化营销 1113 X 5－4服务营销 5－5绿色营销 1114 XI 5－6全球营销 1120 XII 5－7电子商务 5－8客户关系管理 5－9交叉营销 5－10数字化整合营销 1121 XIII 第三章、商务谈判基本知识 3－1特征内容种类基本原则 3－2商务谈判心理 3－3商务谈判思维 3－4不同谈判风格 1127 XIV 第四章、商业礼仪及营销道德 4－1社交基本原则 4－2基本社交礼仪 4－3商务谈判礼仪 4－4国际商务礼俗 4－5营销道德的基本原则 4－6市场营销道德与实践 1128 XV 第六章、相关法律法规 6－1合同法及担保法反不正当竞争法 1204 XVI 6－2产品质量法、价格法消费者权益保护法 1205 XVII 6－3广告法、商标法、票据法 1211 XVIII 6－4直销管理条例与禁止传销条例、劳动法 1212 XIX 总复习 1218 XX 模拟考试 1219 绪论：营销师鉴定介绍，国家职业标准要求、理论知识点、能力要求 第一章市场营销基本理念 1－1市场与市场营销的含义 1－2市场营销管理的实质与任务 1－3市场管理哲学 III第二章、市场营销组合 2－1市场营销组合的内容 IV 2－2产品决策 V 2－3定价决策 VI 2－4渠道决策 VII 2－5促销决策