电信业须_头尾兼顾_聚焦长尾理论在电信市场营销中的应用.pdfVIP

运营透视 经 济 视 角 Operation ——聚焦长尾理论在电信市场营销中的应用 文 对于电信运营商来说，3G时代的竞争不再是单纯的资费竞争，而是全 当然，这并不是一个准确的比例数字， 业务的博弈，是差异化的经营。中国移动选择了以手机上网的丰富应用来吸引用 但表现了一种不平衡关系，即少数主流 户转向3G；中国电信则选择“捆绑优惠”的3G策略，通过将手机、固话和宽带进 的人或事物可以造成主要的、重大的影 行捆绑实现一定的优惠；中国联通在套餐设计上与中国移动和中国电信所实行的 响。以至于在市场营销中，为了提高效 “原2G语音套餐＋上网流量套餐”的模式不同，将多种业务整体打包，迎合了一 率，厂商习惯于把精力放在那些有80%客 些高端用户的需求。3G应用已初具规模。凡此种种，三大运营商都在进行着全业 户去购买的20%的主流商品上，着力维护 务运营的布局。全新的竞争环境带来了全新的策略调整，在电信市场营销中，虽 购买其80%商品的20%的主流客户。 然大浪淘沙般的“二八定律”仍岿然不动，但聚沙成塔似的“长尾效应”已势不 “二八定律”契合了中国传统的 可当，长期持续增长潜力巨大。 “舍得”哲学，在传统电信业中是一种 行之有效的智慧。我们早已习惯使用 “二八定律”来界定电信业务和客户 的主流，计算投入和产出的效率。曾几 何时，电信业在一定程度上是依靠着对 稀缺资源的垄断快步前行的，其提供的 产品和服务对广大消费者来说似乎属于 “奢侈品”的范畴，电信行业的经营模 式以生产者为中心，很少考虑用户的个 性化需求。在运营商还没有陷入“红 海”厮杀前，“二八定律”无疑扮演着 圣经的角色，此种“有所为，有所不 为”的做法是一种有的放矢的行为，如 果能把这20%的产品找出来，提供更好的 服务，对于公司的发展和业绩的增长无 疑是最大的帮助。 然而，“二八定律”并不是所向披