专业销售训练第二步：销售策划.ppt

销售培训讲义 第一节：赢在准备 案例：用餐时服务员将水打在客人的电脑上 问题： 1、出现这样的失误是谁的责任？ 2、如何避免这样的失误再次的发生？ 不做准备的销售员是准备失败的销售员 结论： 通过以上的案例揭示了一个道理：不做准备的销售员是准备失败的销售员 业务员没有经过训练就出来做业务，是公司层面不做准备的行为，这样的行为，于公司、于业务员、于客户都是非常有害的 从本质上来说，服务中出现的失误是公司的错，公司不该让没有训练好的业务员出来单独的操作 不做准备的销售员是准备失败的销售员 案倒引申： 现实中有很多的销售团队中，从销售经理到业务员都不习惯于做准备。我想大家和我都有同感，我见到许多的老板心力交瘁，花了大心思从人才市场上请了一群业务员来，到公司后就简单的讲一下公司的产品知识，就一人给一本黄页，或者给他们一些老客户的资料，让他们打电话 这是一种非常松散的管理方式，从这个销售管理方式中，足见老板和业务经理没有做准备工作的意识和习惯 正确的做法：训练他们掌握最基本的产品知识，具备分析客户的能力，懂得打电话和拜访的技巧熟悉客户如何化解客户的异议等 只有训练好的业务员才能让其独立作业这样的成功率会大一点。不然就像一个不会游泳的人你把他丢到太平洋去，肯定死的快 不做准备的销售员是准备失败的销售员 不做准备的伤痛是巨大的，结果是留不住员工。就算是能留下员工，一些老客户也会被他们“练死” 不做准备的销售员是准备失败的销售员 案例： 在一次培训中一个销售员接到客户的电话，急忙的就去拜访。 “师父一个客户要我去拜访他，他们的公司在我们培训的地方不远，打的10分钟就可以到，我必须马上出发”——顾客就是上帝的思维在他的心里，客户给他一个销售线索他就会像得到了天大的恩惠 “等等，我问你几个问题” “对不起，师父，回来再问好吗？客户说他很急，让我马上赶过去”他急了 “客户要你去干什么？” “他们要上一套软件，让我去拜访一下” “之前你和这个客户联络过吗？” “没有他是在网上找到我的” “你了解这个客户吗？” “不了解” 不做准备的销售员是准备失败的销售员 “那你去干什么？” “去拜访一下啊” “拜访的目的是什么？” “去了再说” “你想让他认识到你很幼稚吗？” 许久“佛说，很多时候，我们走得太匆忙，以至于我们忘了去哪里？为什么要去那里？“ 不做准备的销售员是准备失败的销售员 分析： 业务员常犯的一个错误：不做准备。 表面上看这个业务员是对客户的尊重，但，恰恰是伤害客户的行为。就像是刚才讲的服务员伤害我们一样。 客户要你去是让你去解决问题，但是你连客户的最基本的情况都不了解，去了不是耽搁客户的时间吗？耽搁客户的时间就是不尊重客户的行为。想象一下：一个病人让一个医生去给他看病，但他不问病人的病情，就提着箱子就过去。。。会发生什么事情？ 可能人们通常说客户很急。但是打110或119时是不是更急呢？就算是很急他们也会问下现场的情况，客户的急比火灾现场还要急吗？ 不做准备的销售员是准备失败的销售员 经过我的一席话，他说“师傅，我打个电话给他就说我今天不去了，但是我已经答应客户了，又怎么能反回呢？” “如果你让客户感觉到，你今天不去是为了帮助他，是尊重他的表现，他不会愿意拒绝一个真心帮助他的人” “我给你一个句型你按照我的要求去做，一定可以成功的”“为了——所以——，你看行吗？” 不做准备的销售员是准备失败的销售员 “xx您好,很感谢您给我这个机会，我很乐意现在去拜访您。但我对您的情况还不很了解，为了更好的为你提供服务并节约您的时间，我建议我们先在电话里做下简单的沟通，针对您的问题和要求我特别的做个准备，然后明天上午再去拜访您，这样我们的沟通效率会更高，也可以节省你的宝贵时间，你看这样可以吗？”客户很乐意的答应了 不做准备的销售员是准备失败的销售员 为什么客户会说很急？而用一套话术就不那么急了？ 客户想用紧急来拉高形势的级别，这样是为了和销售人员谈的时候造势，他说的越急，销售员会希望快速拿下这个定单，有可能的话，销售员产品的价格会报的很低，所以，这样的行为是为了影响销售员的报价 不做准备的销售员是准备失败的销售员 不做准备的业务员就是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员 销售员缺乏自信的三大毒瘤 测试一： “XX请你站起来，看着我们” “你能配合我们一件事情吗?” 看的出来他会紧张，没有自信 为什么呢？因为他不知道我要他做什么。 如果让他去刚才的客户那里去拜访，他也会紧张，没有自信，甚至比现在还要差 也就是说没有了解客户，所以缺乏自信， 销售员缺乏自信的三大毒瘤 结论：业务员不了解客户是没有自信的第一个原因。因为不了解，所以恐惧，因为恐惧所以没有自信，所以丢单 销售员缺乏自信的三大毒瘤 测试二： 请你来介绍下我这台电脑 “现在你已经