20101128_福州_龙江云山墅_方案_开盘方案.ppt

龙江·云山墅一期15#—18#开盘方案 谨呈：东莞万科置业有限公司 龙江云山墅开盘目标 开盘目标分解 共28个单元被认筹，主要集中在资源优势强或总价低性价比好的单元,分化明显。 目前共积累联排认筹客户36批，其中一顺位客户28批，二顺位客户5批，三顺位客户3批。 多顺位和购买多卡的特殊认筹较多，占据认筹总量的30%，认筹情况需理性看待 总价敏感范围：客户总价敏感点较现有报价略低 小结：由于特殊认筹量较大，认筹情况还需理性看待，客户预期价格较低，应合理疏导 分流和预备方案 开盘认购流程 开盘认购优惠 联排折前价格 联排折后价格，按95折算 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 汇报提纲 开盘目标 开盘核心工作梳理 开盘策略建议 客户分析 营销策略 开盘方案 １ 销售速度 开盘当日销售60％ 开盘一周后90％ 12月底一期40套销售完毕 2 高质服务 合理安排流线及流程，提高服务质量， 增加客户满意度。 开盘目标 开盘目标 90％ 30％ 60％ 100％ 比例 24 3 21 11.28销售量 40 3 37 一期供应量 12 0 12 11.28－12.5开盘后一周合计 36（90%） 3（100%） 33（90％） 合计 类独栋 联排 合计 时间段 汇报提纲 开盘目标思考 开盘核心工作梳理 开盘策略建议 客户分析 营销策略 开盘方案 客户分析 认筹集中在景观视野好的18#、17#和类独栋，或总价低， 性价比高的15# 16#由于单向景观且面积大，总价高，认筹量低 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一顺位 2602 2601 2502 2501 2302 2301 2202 2201 2102 2101 2002 2001 房号 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一顺位 1805 1804 1803 1802 1801 1706 1705 1704 1703 1702 1701 房号 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一顺位 1614 1613 1612 1611 1610 1609 1608 1607 1606 1605 1604 1603 1602 1601 房号 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一顺位 1512 1511 1510 1509 1508 1507 1506 1505 1504 1503 1502 1501 房号 低区 低区 客户分析 相对推销总量来说，目前已认筹的单元占推售总量的70％，认筹情况良好； 二、三顺位客户占总量的20％，应做好他们的分流，转定其余为认筹单元，以顺利完成开盘目标； 客户分析 1804与1805二顺位为同一客户 　 　 1804 1501与1706为同一组客户 1501 1804与1805二顺位为同一客户 　 李天毅（2顺位） 1805 　 潘淑金（3顺位） 李春榕（2顺位） 1803 1802二顺位与1803二顺位为同一客户 郭重秋（3顺位） 李春榕（2顺位） 1802 　 　 宗小六（2顺位） 1701 1612与1802三顺位为同一客户 　 　 1612 　 　 林坤茂（2顺位） 1608 从上表可看出，多顺位认筹主要在18＃，都已认筹到3顺位； 目前，已有5组客户购买2个认筹卡，且多在18＃二、三顺位； 特殊认筹明细表 300万 250-300万 4 3 15#、16#低区 350万 290-350万 3 3 15#、16#高区 450万 380-430万 6 12 17#、18# 900万 750-800万 3 2 山顶独栋 总价最高点 总价敏感点 B类客户 A类客户 产品类型 价格表的形成以控制总价为调试原则； 价格表的总价分布应参考客户价格敏感范围； 价格表的形成应符合策略中的产品功能划分； 山顶独栋总价敏感范围750-800万 17#18#联排总价敏感范围380-430万 15#16#高区联排总价敏感范围290-350万 15#16#低区联排总价敏感范围250-300万 19% 7 问题 16% 6 婴儿 35% 13 现金牛 30% 11 明星 比例 套数 产品 客户分析 客户分析 认筹主要集中在资