第4章 纵向市场开发课件.pptVIP

第4章 纵向市场开发 概览 自售业主 CDDC 过期房源 1.概览 个人营销趋势 2.自售业主 什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发 什么是自售 业主自售须知 业主自售须知 自售业主开发 寻找 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告 理由 沟通 价值 价值2 3.CDDC 澄清-Clarify 认可-Dignify 探讨-Discuss 确认-Confirm CDDC演练 你太年轻了 你的中介费太高了 我不想签委托 我从来没听说过你们的店面 我的房子委托给你们能卖出去吗 …… 4.过期房源 何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧 过期房源 过期房源可能会是最为重要的优秀资源。过期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 过期房源 如何寻找过期房源 根据网络记录查询 建立个人跟踪系统 客户推荐 …… 获得过期房源的技巧 获得过期房源的技巧 如何介绍自己 销售计划 情景演练 什么是纵向市场开发：FSBO和过期房源 耽误工作的时间 很多的买家或者中介公司电话骚扰 一次次的看房 看房可能带来的危害 广告等费用支出 一方面给业主提供有帮助的信息，另一方面让业主认识到自己出售的困难 便利、代理经验、良好的市场经验、更好的展示、知识、技巧、 大量的买主信息、经核准的买主 报纸、院内广告牌、Open House、招揽生意、自售屋主杂志、 Internet网、口头信息传递 制定客观的价格： 您知道一个房产的定价需要综合进行分析，一方面要对市场的情况进行了解，需要分析周边可比性房产情况，另外一方面要对可能的客户进行相关的定位，通过了解这些潜在客户的情况，进而制定合理的价格，这样才能更快，更好的将房产销售出去 让你的房子易于展示： 一套房产是否能够卖个好价钱一方面是房子的地理位置，另外一方面是房子的品质，您知道你的房子使用时间长了，肯定会有些地方有所损坏，但是全面装修又是很不现实的，这个时候就要根据客户的喜好来有选择的装修，我们和很多客户打交道，给你写建议。。。。。 最大曝光率： 酒香不怕巷子深的时代已经过去了，就算是房产销售也是这样，尽管现在是卖方市场，但是更高的曝光量可以让您的房产有更多的客户关注，这样您就有更多的选择，主动权就在您了 买家更愿意接触： 现在买房是一个家庭非常大的事情，就像您卖房一样，所以买方会对交易过程的安全性更加的关注 总向市场开发面对的是没有竞争或者竞争相对少得对象，但是这些人和中介合作的趋势不明显，需要做很多工作。 美国的现状：周成交量统计大部分来源于FSBO和过期房源，和主动开发 你太年轻了 澄清：您说我太年轻了，你是说。。。你的意思是……，你的资历，销售能力，专业知识，水平 认可：当然，王先生，我今年25岁，相信你接触的人中，我这个年龄的人都刚刚大学毕业，或者工作时间不长， 讨论：王先生，我给你介绍一下我自己吧，（拿出经纪人文件夹）我做这个行业已经3年的时间了，开始的时候在一家小公司作，这个公司就 在离我们不远的地方，我对附近的商圈非常熟悉，曾经在同一个小区就成交过两套房产，而且客户非常满意，我在第一年的时候做到了我们 小组的第一名，这是我当时获奖的情况。后来看到21世纪更加的专业，品牌更加的可靠，培训更加系统，交易流程更加透明，采用资金监管 等等，就加入了21世纪（适当加入体系介绍的内容），上个月我作为我们店的第一名，有幸参加我们区域组织的质量服务计划培训，这是我 的结业证书，相信我的资历和对这个小区房产的了解，一定能给您的房子找到一个好的买家，同时我会为您提共我的营销计划，您的房子会 在我们店面的头条广告张贴，我们还会为您至少做三期报纸广告，同时，我们的sis系统会帮你在整个北京市进行宣传，21世纪所有的经纪人 都将看到您的房子信息，这些都会在不打扰您的情况下，由我来为您准备 确认：王先生，你看这个问题您明白了吗，好，您还有没有其他的问题呢 “你是在说……” “你能告诉我更多有关……” 你能进一步解释……” * * For Sales By Owner？ 他们认为自己可以把房产卖出去 他们认为自己很了解自己的房产 他们曾经有过不愉快的经历 他们不想支付佣金 讨论 你准备好了自己出售房屋吗？ 讨论 你能否制定客观的价格 如何保证售出的时间 如何让更多的买家知道 熟悉各种税费 熟悉抵押、贷款和垫资 证实买方的资质 提问 1 寻找 2 理由 3 沟通 4 价值 ……… 询问房产的信息 ……… 免费的售房培训 ……… 有优质客户关注 ……… 提供免费评估信息 可用话术 拜访理由 ……… 。。。。。。 仔细观看这段录像 并思考必要的问题 如何表明身份和意图 如何面对初次拒绝