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第二章 会议产品定价 一 会议产品价格体系 1、会务费 也称注册费 是与会者参加会议所支付的各种项目的打包价格。 最常见的收费项目有：住宿、餐饮、论文集、会刊、礼品、会议管理费等。 按住宿安排情况，分别为两类：一类是自理；二是统一安排；按是否单项收费分为两类：一是全包；二是单独 2、赞助费和冠名费 一般商务性会议都有赞助单位和冠名单位。 主体可以是政府、协会，但主要还是企业。 政府和协会的赞助为了扶持会议产业的发展； 企业目的是提高自身知名度或显示其在行业中的实力 3、广告费用 一般，会议还会设立展示牌、会场门口充气拱门、会刊、门票等广告位，以取得额外收入。 4、会议衍生品 包括大会出版物、纪念品、吉祥物等，或者是会议录像或光盘等。 王宗立《北京超级富豪演讲会》培训光盘 二 会议定价策略 会议定价策略 1、定价目标 （1）利润导向目标 就是以利润作为定价导向 1）以获取投资收益为定价目标。 2）以获取最大利润为定价目标。 3）以获取合理利润为这价目标。 （2）数量导向目标 就是以市场占有率最大化为定价指向。 1）以销售最大化为定价目标 增加会议产品的销量，收入最大化； 2）以与会者数量最大化为定价目标 以低于竞争者或相同的价格，争取会会者最大化 （3）社会导向 指为社会提供公益服务的会展企业的一种指向。 会议主承办方一般不以盈利为目的，称之为非盈利性会议。 会议承办方主要是政府、宗教组织等。 2、影响因素 （1）成本 1）固定成本：场地租赁费、讲演者的酬金、营销费用、行政费、视听设备使用费、路标、鲜花、审计费、贷款利息等； 2）变动费用：餐饮费用、交通费用、旅游费、娱乐费用、礼品费用等。 （2）目标客户 分析目标群体的价格敏感度 公司类会议的与会者平均消费较高，价格不敏感； 协会会议费用自己承担，价格敏感； （3）竞争态势 考虑竞争的激励程度，激烈，则可能价格下调；反之，上调。 三 会议产品定价技巧 1、会务费的定价技巧 （1）差别定价 如：VIP贵宾票3200/人；普通参会票2200/人；会员价1000 /人；非会员1200/人 案例： 1、会务费的定价技巧 （2）优惠定价 1）时间优惠。 2）特殊群体优惠。如主讲单位、协作单位等 3）团体优惠。集体报名，每组团超过10人免一位会务费。 4）参展优惠。 2、赞助费定价技巧 赞助费是赞助商购买会议的价格。 （1）合理定价；会议的档次、与会者的层次、会议的新闻效应； （2）设计具有足够吸引力的回报方案 （3）广告费 考虑位置、宣传方式等。 * 学习目的 通过本章的学习，使读者了解会议产品和服务的价格构成体系以及影响会议产品和服务价格的企业内部和外部因素，让读者初步掌握会议产品和服务的常用定价方法与技巧。 主要内容 会议产品价格体系 会议产品定价策略 会议产品定价技巧 会议： 会务费 赞助价格 广告宣传价格 衍生品价格 详细案例：：2008国际传导会议 成本因素 目标市场因素 市场竞争因素 利润导向目标 数量导向目标 社会导向目标 定价目标 影响因素 7．费用总计(Total) 人民币800 元(RMB) 6． 无论文参会者 人民币600 元/本(RMB) 5. 额外论文集（赠送一本论文集，额外需要购买）（Extra Proceedings） 人民币300 元/页(RMB) 4． 超页版面费 （正常注册论文4页）(Extra page fee) 人民币2400元(RMB) 3． 相同第一作者，第二篇论文版面费 人民币2600 元(RMB) IEEE会员、学生注册（提供学生证扫描件）(Full student) 人民币2800 元(RMB) 教师、工程师、研究人员等注册（Teachers and Engineers etc.）