Cold Call-见招拆招课件.pptVIP

Cold Call 大瀚地产-天津Team 何谓CC？Cold Call直译为“冷电话”，意即给不认识的陌生人的电话 猎头主要寻访手段：人脉关系，各种类型数据库，CC CC的主要目的：从一个从不认识、可能还有戒备心理的陌生人口中得知其所在公司某人的联系方式，或者要从他口中得到他的简历以及转换工作的意向，等等。 CC的运用： 1、初级资浅猎头的基础技能：往往需要花较多的时间准备说辞及可能的障碍； 2、资深猎头：见招拆招，最快时间找到对手破绽，一举击破。 Cold Call-见招拆招 CC的准备工作 通过百度、谷歌等网站横向搜索、定向搜索、竖向搜索，了解这个行业的情况，相关企业的人事结构，或者相关人员上司和同事的资料。 基本概念释义： 1、横向搜索：同行业相似目标公司的搜索 2、纵向搜索：遍历搜索目标公司相关人选 3、定向搜索：顾名思义，按照和客户达成的目标对象，进行定向挖掘 CC的常用方法 CC常用方法：你可以用很多种身份去切入，比如扮客户，扮上级主管部门，扮熟人同学等。甚至传真一些培训讲座的报名表让对方回复，等等。 CC最大的技巧在于明确原理，然后付诸行动； 如何迅速拉近我们与目标人选的关系？方法很多，比如，认识共同的朋友，有类似的行业背景或职位等等。 CC的度：，“任何人都不愿和一个自己不信任的人探讨敏感问题。有些猎头电话很生硬，候选人不原多谈。而有些猎头热情过度，也不管候选人是不是现在很忙就聊个没完。这都容易让人反感。” CC的逻辑倒推 分析目标职位，列出CC借口 1　此职位上的人需要和哪些外部、内部人员或组织进行联系？ 2　为什么需要进行这种联系？ 3　在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况下和他沟通？ 对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。 CC的原理：明确挖掘对象，掌握其工作职责，了解其外联状况 CC的心理调适 冷电话要排除心理障碍，心态平和，语气镇定，不要有骗人的感觉。要以最合适的身份和理由介入，比如行业协会、俱乐部、网站、客户、供应商、同行等等。但一定不要冒充大的机构，例如人事局、工商局、社保中心；也不要冒充对方特别熟悉的机构，比如与对方公司有业务往来的行业协会，人家太熟悉了，但可以借助行业协会网站的名义。找准能透露信息的人，不管这个人是候选人本人还是第三人，只要获得他的信任，就能第一时间得到全部信息。拿手机的方法很多，以朋友、老同学、同行的身份介入，装出一副很着急的样子，得到手机号码后，一定要重复一遍以保证准确。 什么样的CC成功率最高？ 第一，能表现出对候选人所在行业的深度理解； 第二，能将自己和候选人找到共性，例如校友、前同事、同乡、爱好相同等等； 第三，能找到一个大家都认识的朋友。” CC的最大技巧就是说话的语气和语调，你怯生生结结巴巴地说要找别人经理，是他朋友或客户，人家怎么可能不怀疑？要话说出去，连自己都觉得是真的，这就是技巧。最后就是无论你用任何借口把自己扮演成任何角色，你都是铿锵有力不容拒绝的，你就所向披靡了。 CC：淡定，机敏，执着 根据接电话的人不同和遇到问题的不同，及时转换思路，见招拆招，随机应变。实在不行，隔段时间换个理由再打！疯狂地打，大胆地打，只有打得多才会有经验，才会不畏惧，大不了被挂电话，要学会脸皮厚，被挂几次就习惯了。打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了，任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。 CC是我们大家的“杀手锏” 虽然当今社会网络信息技术相对发达，有很多渠道可以接触到候选目标。但基于目前国内猎头行业尚不成熟的现实前提，C C的运用仍然是必不可少的有效手段。 同时，即使我们掌握的数据库再大，但也是有限的，再加上客户可能会有苛刻地要求，所以CC还是猎头顾问必备的基础技能。 “其实，一般专业人士和高管不会抗拒猎头打来的CC。国外有种说法，一个人一生中必须结交三种人：律师，医生，猎头。”所以，我们大可不必自己吓唬自己，这些高端人士骨子里还是蛮希望我们CC到他们的：） 感谢您的关注 ! 2011-4-11 Eric An