保险营销员谈话忌.pptVIP

一、什么是拒绝？ 1.拒绝是客户的一种反应而不是反对; 2.拒绝是客户习惯性的反射动作; 3.拒绝是交谈能延续的唯一的方法; 4.拒绝可以辅助了解客户的一些想法; 5.它是把关门转换成购买的途径; 拒绝问题 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、尊重和体谅 3、二择一法 处理拒绝的正确态度 1、皇帝选美的心态 2、官材老板的心态 3、本着专业、诚恳的态度 4、避免争论性话题 　　在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 八、忌独白 　　与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 　　如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 　　切记不要独占任何一次讲话。 九、忌冷谈 　　与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 　　俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 　　在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 十、忌生硬 　　营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 　　我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 一、什么是拒绝？ 1.拒绝是客户的一种反应而不是反对; 2.拒绝是客户习惯性的反射动作; 3.拒绝是交谈能延续的唯一的方法; 4.拒绝可以辅助了解客户的一些想法; 5.它是把关门转换成购买的途径; 拒绝的公式: 重复对方的话+认同+赞美+正面回答+反问 四句赞美的语头: 1.那很好 2.那没关系 3.你讲的很有道理 4.你这个问题问很好 三句赞美语 1.你真不简单 2.我最欣赏你这种人 3.我最佩服你这种人 五句反问语: 1.我能不能请教你一个问题? 2.我不知道你认为…..样? 3.你知道为什么吗? 4.你认为如何? 5.你觉得怎么样? 1、不需要 2、不相信 3、不着急 4、等以后再说 5、没钱 6、保险公司理赔不好 拒绝问题 1、聆听 2、尊重和体谅 3、二择一法 拒绝处理的技巧 1、皇帝选美的心态 2、官材老板的心态 3、本着专业、诚恳的态度 4、避免争论性话题 处理拒绝的正确态度 中国保险报 中国保险报 保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。 不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。 一、忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 二、忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言： 　　1．您为什么不买保险？　　2．您为什么对保险有成见？　　3．您凭什么讲保险公司是骗人的？　　4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？　　诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 三、忌命令 　　营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 　　人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾