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FAB销售话术 FAB销售法则 FAB推介法 ＦＡＢ的定义一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。 二.A、产品的功效（优点）：说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 三.B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。 FAB法使用四原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 充满感情 FAB法使用两要素 对产品足够熟悉； 充分发挥想象力； ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：因为Yarloks内置运动气囊缓震系统，它可以减弱走路地面回震，保护足踝免受伤害。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿着环境更加广泛，穿着感觉更加舒适。 2.因为雅乐士户外系列采用了足底换气系统，使您的脚部时刻保持干爽，排除异味。  FAB – 产品介绍法 例子：女鞋 因为我们的鞋子是由专业人士设计，专业化生产，样式众多 所以我们能领导时代潮流，而且永不落伍 （对您而言）您品味时尚，符合您的身份和气质 MONEY销售法则  1、M——MASTER——“精通”产品卖点： 　　这是作为一名导购员的基本技能， 首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到）， 　然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌）， 　我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？  　2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”： 　　　作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。  3、N——NEED——找准顾客“需求”： 　　??? 抓住了恰当的机会之后， 　针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 　　同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的； 　　有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 　更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 　　所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 　保证每位顾客都能满意而归。 4、E——EMOTION——触动心灵“情感”： 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。 除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”； 　正常反应：普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不