商务谈判实务2010秋期末试卷B(正考).docVIP

试卷编号：7545 座位号 台州广播电视大学2010年春季学期成人专科期末考试 《商务谈判实务》试题 2010年12月 题 号 一 二 三 四 五 总 分 得 分 得 分 评卷人 一、填空题（每小题1分，共10分） 1．台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。一线的当事人包括 、 、 。 2．准备阶段要做到十二个字： 、 、 。 3．从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条： 、 、 、 。 4．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的 和谈判中的 。 5．商务谈判的构成要素有： 、 、 。 6．谈判手的礼仪包括谈判手的 、 与 。 7．谈判终局的判定有三个准则： 、 和策略准则。 8．国际商务谈判含 、 、 三个部分。 9．探询的做法有很多，总括起来有两种： 和 。 10．适合谈判的人才其选择的标准有三条： 、 、 得 分 评卷人 二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1．所有谈判标的的共同谈判目标是：（ ） A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 D．达成一致 2．买方地位的谈判的特征为：（ ） A．情报性强、对抗性小、谈判广而深 B．掏钱不易、态度积极、权限意识强 C．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活 D．度势压人、情报性强、掏钱不易 3．职责要求谈判主持人在谈判中追求：（ ） A．有胜利感，更有利益 B．妥协点，不失误 C．最大利益，妥协的满足 D．达成共识 4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ） A．陈述、辩论、选择 B．陈述假设、质询、辩论、归纳 C．陈述假设、分析、归纳、选择 D．质询、分析、选择 6．商业法律用语的特征：（ ） A．通用性、刻板性、严谨性 B．通用性、方式性 C．刻板性、严谨性 D．方式性 7．论证一般由（ ）三个因素构成 A．引子、理由、收尾 B．论题、论据、论证方式 C．论题、论述、结论 D．引子、论证、结论 8．感情的表现形式可以归为三类：（ ） A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调 D．面部表现、眼神、手势 9．做戏的主题或宗旨是：（ ） A．山穷水尽的条件、时不我待的情势 B．诚恳的态度、山穷水尽的条件 C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势 D．以上都不对 10．谈判终结的方式有：（ ） A．成交、中止、破裂 B．中止、破裂 C．统一、破裂、成交 D．破裂、成交 得 分 评卷人 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．国际商务谈判： 2．商务谈判信息： 3．探询： 4．国际商务谈判的策略 5．谈判手的行为准则： 得 分 评卷人 四、问答题（每小题15分，共30分） 1．面对面谈判中，谈判的程序是什么？ 2．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析题（每小题15分，共30分） 案例1 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安